Мой путь к мечте. Автобиография великого модельера

Глава десятая Собирая команду Легендарная четверка бизнеса моды

Хотя дела бренда Tommy Hilfiger пошли в гору, мы вскоре оказались в шатком положении. Только что прошла рекламная кампания, и нам приходилось выдерживать шквал критики. Мы еще не достигли качества там, где нужно, и у Мурджани были проблемы. Джинсы Gloria Vanderbilt достигли своего пика к 1985 году, и линия одежды под маркой «Кока-Кола» оказалась под угрозой.

В 1987 году Мохану Мурджани позвонили сотрудники его PR-службы: «Заводы, школы и учреждения на Юге выбрасывают торговые автоматы с кока-колой из служебных помещений, потому что одежда „Кока-Кола“ производится в Азии!»

Производству одежды, одной из ведущих отраслей американского Юга, был нанесен серьезный урон из-за передачи заказа за рубеж. «Кока-Кола» была знаменитым американским брендом, который базировался в Атланте, и когда люди на Юге узнали, что их любимое детище изготавливает одежду в Азии, они словно сошли с ума. Мурджани прилетел в Атланту, чтобы встретиться с представителями компании, настроенными весьма воинственно. Он попросил Coca-Cola Company финансировать строительство фабрик в Америке, чтобы сохранить здесь рабочие места.

Сохранение производства всех продуктов под маркой «Кока-Кола» в Америке было настолько важно для корпорации, а идея о том, что от автоматов с кока-колой люди хотят отказаться, была настолько невыносимой, что они согласились. Однако в то время как Murjani был в процессе разработки рентабельного производства одежды «Кока-Кола» в Соединенных Штатах, он ускорил производство в Азии, чтобы продолжать наступательный порыв бренда. Это был классический случай перепроизводства: поставки превышали спрос, и когда магазины стали затовариваться и возвращать товар, бизнес начал рушиться. Я знал по собственному опыту, чем это обернется.

С одновременным крахом двух своих гигантских линий Мурджани больше не мог поддерживать мой бренд. Tommy Hilfiger был маленькой жемчужиной такого бизнеса, который отчаянно нуждался в товарах и не мог за них заплатить. Наше имя стало известно, и людям было любопытно, что представляет собой наш бренд, но у нас имелись проблемы с поставками в магазины и исполнением заказов.

Сестра Ларри, к тому времени вышедшая замуж и работавшая под именем Линн Стимерман Серри, была изобретательным специалистом по связям с общественностью. Мурджани хотел использовать внутрифирменную PR-команду, но мне казалось, что они не уделяют достаточно внимания моему бренду, поэтому стал искать помощи вне фирмы, и Линн пришла на выручку. Я всегда буду ей благодарен. К сожалению, когда с деньгами стало туго, нам пришлось сокращаться, и больше не было средств для оплаты ее услуг и других специалистов.

В очередной раз я пребывал в уверенности, что выйдем из бизнеса. Мы с Джоэлом проводили мозговой штурм. Что, если выкупить лицензию на бренд Tommy Hilfiger у Мурджани? Наша компания была довольно прочной, линия обладала потенциалом для роста, и мы рекламировали бренд, чтобы его название осело в сознании общественности. Мы хотели вернуть Мурджани все, что он вложил в компанию, и начать все сначала. Он, безусловно, нуждался в деньгах.

Камень преткновения состоял в том, что ни один из нас не имел таких денег. Кого мы знаем, кто их имеет?

Нашей первой мыслью было обратиться в банки. Мы отправились на Уолл-стрит и встретились с «Голдман Сакс», «Меррил Линч» и другими. Никто и слышать не хотел о модном бизнесе. «Слишком рискованно, мы не вкладываем в это». «Этот план игры нам не подходит». «Сколько денег у вас есть? Каковы ваши активы? Какие у вас товарные запасы?»

Мы с Джоэлом нанесли визит во французский банк Crédit Agricole и рассказали их представителю нашу историю. После встречи, когда сотрудник провожал нас к лифту, он спросил у Джоэла:

— Вы еврей?

— Да, — ответил Джоэл.

Высокий француз-банкир повернулся ко мне и сказал со сдержанной галльской убежденностью:

— Вы знаете, в этом бизнесе вам нужен еврей.

Было ли это возмутительным проявлением антисемитизма? Полезной подсказкой? И тем и другим? Джоэл и я посмотрели друг на друга и разразились смехом. Это был наш ответ на предубежденность. Как один из немногих неевреев в бизнесе, я сказал: «Джоэл, слава богу, у меня есть еврей!» По сей день мы с Джоэлом говорим друг другу с французским акцентом: «Вам нужен еврей!» — и начинаем хихикать.

Но после этой встречи мы посмотрели друг на друга и сказали: «Этот парень не собирается одолжить нам денег».

Продать себя было непросто.

К этому времени мы с Сюзи переехали в Гринвич, штат Коннектикут. Питер Симан, мой сосед, был выпускником Гарвардской школы бизнеса и весьма смышленым парнем. В выходные я упомянул о нашей ситуации, и он сказал, что поможет нам все выяснить и собрать деньги, чтобы выкупить компанию у Мурджани. Еще он сказал, что в будущем мы могли бы стать партнерами.

— Во-первых, — сказал он, — нам нужен бизнес-план, чтобы показать его потенциальным инвесторам.

Питер познакомил нас с Дэйвом Тобином, специалистом по стратегии сложных расчетов, который ранее работал на Warnaco; он рассказал, на что нам нужно обратить внимание инвесторов: в скольких магазинах мы присутствуем, какие у нас ценовые точки, сколько будем продавать в расчете на один магазин?

— Если мы подготовим этот бизнес-план, то проблемы получить деньги от кого угодно не будет. Просто нужно показать прибыль.

Тем временем мы с Джоэлом пребывали в тревоге, потому что должны были осуществить поставку коллекции очередного сезона и обещали магазинам, что они получат наш товар, но не могли вывезти товары с фабрик, потому что Мурджани не заплатил за работу.

В то время как они разрабатывали бизнес-план в виде электронной таблицы, Питер сказал: «Послушай, я не собираюсь делать это бесплатно. Мне нужно платить». Сколько? Он заявил, что впредь мы будем партнерами. «Да, — сказал он, — но мне придется управлять офисом». Ему нужен был аванс в размере двадцати пяти тысяч долларов и двадцать пять тысяч в месяц. Я заплатил аванс из своего кармана, что было тяжело, учитывая недавно родившегося ребенка и ипотеку.

Мы с Джоэлом прилетели в Гонконг, чтобы дипломатично заморочить голову изготовителям. Мы остановились в отеле Holiday Inn в Цим Ша Цуй, заняв вдвоем чудовищный номер с ковровым покрытием ржавого цвета, грязными коричневыми покрывалами и двумя односпальными кроватями. Он был темным и мрачным, и мы расплатились кредитной картой, надеясь, что платеж пройдет.

Мы посетили производителей, каждый из которых хотел получить либо прямой платеж, либо аккредитивы до отгрузки товара. На фабрике по производству свитеров South Ocean Knitters я встретился с Сайласом Чоу. Я слышал, что он делал покупки в нашем магазине в Беверли-Хиллз на Родео-драйв, купил одежду и хотел встретиться со мной. Я был рад сделать одолжение.

Сайлас Чоу был третьим поколением текстильной семьи. Его дед начал бизнес, а теперь его отец управлял им. Сайлас окончил среднюю школу и спешил войти в курс дела, поэтому не пошел учиться в колледж, что было неслыханно среди его сверстников. Вместо этого он отправился на склад, подметал полы и приводил в порядок запасы. В первый же день отец сказал ему: «Сын, всю жизнь ты должен помнить: тебе никогда не нужно держать запасы, тебе нужно, чтобы запасы были ликвидированы. Каждая нить, каждый кусок ткани должны быть использованы, а не оставаться здесь и занимать место».

В двадцать лет Сайлас сказал своему отцу: «Папа, я собираюсь сделать наш бизнес самой большой фабрикой в мире». (Это ему удалось. Когда я пишу это, South Ocean является самым крупным производителем свитеров в мире.) Я тоже не учился в колледже, а Джоэл продержался там чуть больше года. Мы все были без высшего образования и работали, чтобы подняться наверх. И ощущали родство устремленности.

Сайлас признал, что этикетки с именами дизайнеров были в моде. По мере того, как его богатство увеличивалось, он перестал покупать запасы. Он стал приобретать право владения, сами компании. И обратился к Пьеру Кардену, но компания лицензировала только ограниченное количество продуктов, поэтому Сайлас купил лицензию Теда Лапидуса, сверстника Кардена. Он распространил лицензию на множество продуктов, сделал этот бизнес огромным и потом продал его. Это стало его бизнес-моделью.

У Сайласа был партнер по имени Лоуренс Стролл, отец которого владел лицензией Пьера Кардена в Канаде. Лоуренс тоже не учился в колледже. Когда Стролл получил лицензию на детскую одежду Ральфа Лорена в Канаде, он приехал в Гонконг, чтобы запустить производство свитеров, и встретился с Сайласом. Они стали хорошими друзьями. Несколько лет спустя, когда у Лоуренса появилась возможность получить лицензию Ральфа Лорена для Европы, Сайлас одобрил этот шаг. Два года спустя он стал одним из собственников. Фирма Ralph Lauren Europe была чрезвычайно успешной.

— В чем проблема? — спросил он.

Мы рассказали ему всю историю. Затем я сказал:

— Если вы отпустите товары и позволите мне отгрузить их моим клиентам, я обещаю заплатить вам. У Мурджани трудности — у него нет денег. У нас есть заказы от универмагов Bloomingdale’s, Saks, Neiman Marcus и Macy’s. Вы должны стать моим партнером.

Сайлас, которому, как и мне, было под сорок, хлопнул рукой по столу:

— Давайте сделаем это! Позвоните Мурджани!

Мохан и Сайлас обсуждали, будем ли мы с Джоэлом сотрудничать с Сайласом или он выступит как инвестор. Я был взволнован и полон надежд, но очень беспокоился. Был запущен не один процесс, и ситуация была сложной и запутанной. Вспомните, что Питер Симан одновременно говорил с Мурджани о сборе средств, чтобы мы могли сохранить бизнес в неприкосновенности. Часы тикали: если мы не завезем товары в магазины, у нас не будет бизнеса, когда вернемся домой. Я не спал, в животе бурлило, чувствовал себя развалиной.

Несколько дней спустя Сайлас сказал нам:

— Послушайте, я намерен согласиться, только если мой партнер Лоуренс Стролл может быть нашим партнером. Но вы должны встретиться с ним в Париже.

Я сделал бы все, чтобы сохранить компанию на плаву, поэтому позвонил ему и сказал:

— Привет, Лоуренс, это Томми Хилфигер. Сайлас сказал, что мы должны встретиться.

— Да, да, да, прямо сейчас я очень занят, — сказал он и повесил трубку.

После того как он отмахнулся от нас таким образом, Сайлас позвонил ему сам и, видимо, разбудил его.

— Послушай, — сказал Сайлас, — мы собираемся купить Томми Хилфигера.

— Томми, что? Кто?

Лоуренс не знал, что за бренд Tommy Hilfiger. Тем не менее неохотно согласился встретиться с нами на следующий день в Париже.

В ту ночь мы с Джоэлом вылетели из Гонконга. И снова остановились в дрянном маленьком отеле Sofitel за пределами Парижа и отправились в офис Polo Ralph Lauren на площади Мадлен для встречи в 10.00. Мы испытывали дрожь в ногах и нервничали. Были обеспокоены тем, что это очередная погоня за химерами. У нас состоялось множество встреч, и так много людей говорили: «Мы заинтересованы, но зайдите через пару лет» или: «Мы заинтересованы, но не инвестируем в модные бренды».

Лоуренс — большой человек, который меняет энергию комнаты, когда входит в помещение. В тот день он вошел, тяжело ступая, и сказал:

— Мне нужно чаю. Принесите мне чай прямо сейчас!

Его помощник поспешил ему услужить. Лоуренс курил сигареты «Дю Морье». Очень высокий и красивый, он был дорого и со вкусом одет, и по его поведению можно судить о том, что он привык поступать по-своему. Ему было всего двадцать семь лет.

— Ну и что происходит?

Мы с Джоэлом кратко описали ситуацию, после чего он сказал:

— Хорошо, собираюсь быть в Нью-Йорке через пару недель. Я приду и посмотрю.

Это было только обязательство, но он задал несколько разумных вопросов, и я понял, что, помимо бравады, он был умным человеком. И, как ни крути, он руководил фирмой Polo Europe! Он должен был знать, что делает.

Лоуренс пригласил нас с Джоэлом вечером к себе домой на «улицу миллионеров» в Нейи-сюр-Сен, в современно и дорого оформленные апартаменты в шикарном, хорошо охраняемом здании. За разговорами и большим количеством вина мы нашли общий язык. Мы быстро поняли, что Лоуренс относится к своему бизнесу очень серьезно, но полон веселья и шуток в компании.

Он действительно зашел к нам в Нью-Йорке. Полистал наши образцы с таким видом, будто они полная дрянь, и сказал:

— Что это такое?

— Давайте сходим в Bloomingdale’s и Macy’s, — предложил я. — Вы сможете увидеть всю коллекцию.

Все пошло не так хорошо, как я надеялся.

Мы сели в его большой черный лимузин в обществе отца Лоуренса, Лео Стролла (его настоящая фамилия была Струлович; он был непревзойденным джентльменом, само воплощение слова «значительный» и самым приятным парнем, с каким вы хотели бы встретиться).

У бренда Tommy Hilfiger не было отдельных бутиков в универмагах Macy’s и Bloomingdale’s, и стало ясно, что на Лоуренса все это не произвело впечатления. Я не рассчитывал, что эта сделка случится. Вернулся в офис и позвонил Сайласу.

— Мы придумаем, как это сделать, — сказал он мне.

Переговоры продолжились.

Мы думали, что Сайлас увидел потенциал бренда Tommy Hilfiger, но не знали, что он проводил исследование потребителей в своем собственном доме! Жена Сайласа была еврейкой. На бар-мицве их тринадцатилетнего сына Луиса Сайлас хотел видеть его в одежде от Ральфа Лорена, но Луис отказался. «Нет, папа, она слишком тесная, слишком жесткая. Я хочу надеть футболку „оверсайз“ и мешковатые брюки!» Сайлас не хотел заходить так далеко, но отметил, что потребитель Ральфа Лорена в его собственном домовладении ищет одежду в другом месте. Как владелец South Ocean Knitters, Сайлас увидел, что на свитера, которые он делал для нас, требовалось на двадцать процентов больше материала, чем у других дизайнеров, потому что мы хотели сделать их больше обычного размера (оверсайз). Он также был в курсе, что наша цена была ниже, чем у Ральфа Лорена, и решил, что высокое качество и низкая цена являются хорошей формулой. Его сын не хотел носить вещи Ральфа; он хотел носить вещи Томми!

В ходе переговоров Джоэл и я начали уговаривать Мохана, чтобы он позволил Сайласу и Лоуренсу выкупить лицензию. Им же я постоянно твердил:

— Мы должны что-то дать Мохану и быть справедливыми с ним, чтобы ему не казалось, будто вы пытаетесь украсть бизнес. Я чувствую, что мы обязаны ему, и не хочу когда-нибудь корить себя за то, что забрали что-то, но ничего не дали ему взамен.

После долгих переговоров Сайлас предложил Мохану вечное право на бренд Tommy Hilfiger в Индии. Сайлас сознавал, что до бизнеса в Индии было очень далеко, но, если компании удастся осуществить задуманное, он может приобрести ценность. (Индийские права, в конечном счете, развились в феноменальный бизнес, и когда Мохан продал их несколько лет назад компании Phillips — Van Heusen и заработал много денег, я почувствовал себя очень хорошо.)

На завершение нашей сделки ушло три месяца. Это время нам удалось кое-как проковылять. Когда наступила кульминация, Сайлас сказал мне:

— Томми, когда лицензия перейдет от Мурджани, ты должен пожертвовать свое имя новой компании.

Это стало новостью для меня, и не могу сказать, что был в восторге от нее.

Сайлас сказал мне:

— Томми, ты действительно хочешь быть успешным?

Я хотел.

— Ты действительно хочешь быть богатым и построить большой бренд?

Я хотел!

— Хорошо, — сказал он. — Ты должен понять: чтобы партнерство было успешным, мы должны плыть в одной лодке и грести в одном направлении. Но и тогда успех приходит по желанию бога. Если ты не сосредоточишься и не объединишь все интересы, лодка не тронется с места.

Большинство лицензионных предприятий так и не достигает успеха, — продолжал он, — потому что интересы в конечном счете не согласованы. В лицензионных отношениях лицензиара [в данном случае меня] больше интересует создание долгосрочной ценности бренда [для продажи компании в будущем], в то время как лицензиат [Сайлас] сосредоточен на краткосрочной перспективе, непосредственных продажах и прибыли. Они тянут в противоположных направлениях. Поэтому соглашение между лицензиаром и лицензиатом редко бывает долгосрочным бизнесом или самой удачной моделью. Есть, конечно, исключения, когда интересы обеих сторон согласованы.

В его словах был большой смысл.

Сайлас постоянно звонил мне домой, либо поздно ночью, либо утром. Отвечала обычно Сюзи; у Сайласа и Сюзи завязались хорошие отношения благодаря частым разговорам по телефону. Однажды она сказала мне: «С кем бы ты ни разговаривал каждый день и ночь по телефону, я чувствую, что он полезен для тебя. Что бы он ни хотел сделать, пойди на этот шаг». Это кое-что значило.

Вместо того чтобы зарабатывать по три или пять процентов от продаж, мне было предложено пятнадцать процентов в капитале. Сайлас и Лоуренс должны были владеть долями в шестьдесят пять процентов на двоих — по тридцать два с половиной процента на каждого, потому что это их деньги подпитывали бизнес. Мохан должен был держать пятнадцать процентов, и Джоэлу полагался опцион на пять процентов акций, «из доходов». Незадолго до заключения сделки Сайлас пришел к нам с Джоэлом и сказал:

— Это ваш последний шанс договориться о дополнительном капитале, но он должен исходить от Мурджани. Поэтому, если хотите, займитесь этим сейчас.

Мы так и сделали и получили еще пять процентов. Мы с Джоэлом разделили их пополам. Таким образом, у меня получилось семнадцать с половиной процентов, а у Джоэла — семь с половиной. Сайлас сказал Джоэлу:

— Это будет иметь большое значение в вашей жизни. Дополнительные два с половиной процента — их стоит иметь.

Правота его слов подтвердилась десятки миллионов раз.

Сделка была завершена 20 марта 1989 года. В течение года, когда компании понадобилось больше капитала, чтобы удерживать ее на плаву, и Мохан не смог внести свой вклад, Сайлас и Лоуренс выкупили у него оставшиеся десять процентов. Они оставили себе пять процентов — по два с половиной процента каждому — и широким жестом великодушия дали мне еще пять процентов.

— Это делает нашу группу еще более слаженной, — сказал Сайлас, — и все в лодке гребут в одном направлении.

В общем, я владел двадцатью двумя с половиной процентами акций бренда Tommy Hilfiger, а Джоэл — семью с половиной процентами. Сайлас раньше как-то спросил меня: «Что ты хочешь: большую часть горошины или маленькую часть слона?» Я ответил: «Слон». Мне больше не принадлежало мое имя, но у меня была часть слона.