Безопасное место

По дороге в школу Сегиса я следил по карте за твоим маршрутом — ты продолжал нестись по прямой и на полном ходу уже прошел четыре километра, а добрая душа Юлиана ускоряла шаг, поспевая следом, и обгоняла тебя на каждом светофоре, чтобы вовремя удержать. Мне было интересно, чем закончится твоя прогулка, будет ли она удачной, окончательной.

Заодно, пользуясь случаем, я позвонил двум своим парням, о которых уже тебе рассказывал. Бывшим одноклассникам Сегиса — плохим ученикам, а продавцам и того хуже, если судить по той неделе, что они ходили по домам. Очередные раздолбаи, которым нужна работа, — так бы ты подумал, если бы знал их и видел, как они работают. Они не заключил и ни одного чертова контракта, потому что жрать не хотят, — еще одно выражение очень в твоем духе. «Жрать не хотят», «это поколение уже родилось сытым», «они всё получили на блюдечке с голубой каемочкой», помнишь?

Кажется, что это глупое выражение, застывшее на твоем лице, изменится в любой момент и ты взревешь, как в старые добрые времена. Но слушай, с этими двумя никчемышами все так и есть: насколько я знаю их семьи, ни одному из них не надо работать, в конечном счете родители пристроят их на тепленькие места с хорошей зарплатой, совсем им не по заслугам. Лучшее агентство по трудоустройству — это хорошая фамилия, хотя что тебе об этом говорить. Сейчас они пытаются заработать мелочь на карманные расходы и, прежде всего, показать своим семьям, что они не просто спят, едят и принимают наркотики, но и чем-то занимаются. Вот только я дам им от ворот поворот: какой от них прок, если они не привели ни одного гребаного клиента?

Так вот, я им позвонил. Ясное дело, они потратили утро впустую. Я заключил три контракта и еще пятьдесят договоренностей, а они еще не расшевелились. Пришлось прочесть очередную нотацию.

— Что с вами не так, вы зачем людей пугаете? Сколько раз мне повторять, что вы продаете не страх, а безопасность. Страх у людей есть и без вас, они его жуют, дышат им, спят с ним в обнимку и просыпаются оттого, что он сушит им горло. Но необходимости напоминать им об этом нет: от любого предложения, которое всколыхнет их страхи, они откажутся. И не надо говорить им про Жаркую неделю, потому что они о ней не забыли, они держат ее в уме, не перестают о ней думать, это постоянство и открывает вам двери. Не надо даже спрашивать, видели они сериал «Безопасное место» или нет, — естественно, видели, потому-то они вас и принимают и слушают, что видели и не забыли, но, с другой стороны, им не хочется напоминаний об этом. Надо быть тоньше и хорошо изучать психологию каждого, тактик продажи столько же, сколько и клиентов: к родителю и пенсионеру, мелкому бизнесмену и госслужащему подход нужен разный, страхи у них различаются; может показаться, что все боятся одного и того же, но от правды это далеко. Вы вводите их в курс дела слишком резко, вы будто кличете беду, связываете безопасное место с угрозой, и все это в одной упаковке, словно пистолет или капсула с цианидом на экстренный случай. Мы продаем им совсем другое: мы продаем бесполезное место, они должны видеть его таким, должны думать, что оно никогда им не пригодится, что оно даст им душевное спокойствие, но никогда не понадобится, словно пистолет или цианид. Они согласятся на покупку, только если сочтут ее ненужной, но все же необходимой. Не надо давить — будет лучше, если они сами в итоге примутся расспрашивать, прицениваться, вымаливать себе убежище. Пусть они сами придут к желательному для нас выводу, пусть спросят себя, как они могли дожить до сегодняшнего дня с небронированной кладовкой, подвалом или парковкой. А главное, не отвечайте, когда вас не спрашивают. Иметь наготове ответ хорошо, поэтому я вам его и дал, а вы его отрепетировали, — но не забегайте вперед. Вы увидите, что никто не задает самого главного, единственного в этом деле стоящего вопроса. Никто его не задает, чтобы не слышать ответа и по-прежнему спать по ночам. Никто, кроме беременной женщины, которая злилась на своего мужа.