Об умении работать с людьми

ГЛАВА 15. НЕ СЛЕДУЕТ ПОЧИВАТЬ НА ЛАВРАХ

В сказках Льюиса Кэррола «Приключения Алисы в Стране чудес» Красная королева советует Алисе: «Теперь, как ты понимаешь, тебе нужно бежать, как можешь, чтобы остаться на том же месте. Если ты хочешь получить что-нибудь еще, то ты должна бежать в два раза быстрее!».

Кэррол, конечно, не имел в виду современный деловой мир, но, тем не менее, его совет очень полезен. «Тебе нужно бежать, как можешь», чтобы стать руководителем, и нужно «бежать вдвое быстрее», чтобы делать успехи. В «Мэри Кэй Косметикс» мы выражаем эту мысль так: «Не следует почивать на лаврах; ничто не губит энтузиазм так быстро, как самоуспокоенность».

В своей деятельности человек или движется вперед, или отступает; он не может стоять на одном месте. Каждый руководитель должен постоянно повышать свое мастерство по разработанной им самим программе самоусовершенствования.

Если вы хотите составить такую программу, думаю, что вам полезно будет запомнить следующее:

= будьте в курсе всех изменений;

= постоянно повышайте уровень своих знаний в каждом направлении своей деятельности;

= не забывайте свои основные навыки;

= рассчитывайте на полную отдачу своих сил, но никогда не набирайте слишком много работы;

= делитесь своими идеями с другими; это хорошо для всех, и идея становится более реализуемой.

Как и во всех видах деятельности, в косметологии тоже постоянно происходят изменения. Они вызваны переменами в образе жизни, новыми достижениями технологии и социальными явлениями. Мы находимся в постоянном поиске новых идей и методов усовершенствования наших технологических линий, желая остаться одной из ведущих фирм в косметологии. Борьба за качество требует энергичных действий и непрерывных усилий со стороны руководства. Необходимо идти в ногу с новейшими достижениями.

Руководитель должен, по меньше мере, бороться за то, чтобы сохранить темпы развития своей компании. Если годовой показатель роста составил 25%, то вы должны спросить себя: «Выросла ли моя производительность на 25% в прошлом году?». Если ответ отрицательный, то следующий вопрос должен быть таким: «Что я могу сделать, чтобы увеличить этот показатель?». И не забывайте, что если принять во внимание темпы инфляции, то год, за который не отмечено повышения производительности, будет иметь отрицательные показатели.

Мы хотим, чтобы наши продавцы были настоящими экспертами в вопросах ухода за кожей. Настоящий профессионал должен знать свое дело досконально. Кроме того, сегодня женщины прекрасно информированы обо всех областях жизни. Это касается и методов современной косметики. Если кто-нибудь из наших косметологов недостаточно тщательно подготовился к показу, то ее «студенты» могут оказаться более информированными, чем она! Наши Консультанты пополняют свои знания, изучая последние достижения, обучаясь в классах.

Начиная работу, новый Консультант понимает, что мы знаем о своем бизнесе больше, чем она. Поэтому она старается в точности выполнять инструкции своего Лидера. Кроме того, компания и ее Лидер наблюдают за ее работой и «болеют» за нее. Мы поддерживаем ее и стараемся, чтобы она думала: «Если я сделаю все, как мне говорили, и провалюсь, то это неудача компании. Если же я плохо слушала и потерпела неудачу, то это мой провал». За многие годы у нас сложилась определенная модель достижения успеха, проверенная тысячами служащих. Новый Консультант, который сразу же пытается поступить по-своему, нарушает систему — и тем снижает свои шансы на успех.

Студент не сможет изучать алгебру, если он не знает основ математики. То же самое происходит и в нашей работе, да и в любом виде деятельности; следует сначала изучить основы. Но совершенствование знаний совсем не означает того, что можно забывать об основополагающих принципах деятельности. Слишком многие делают ошибку, отклоняясь от основных принципов, с помощью которых добились успеха! Я часто наблюдала, как продавцы и руководители, прекрасно начинавшие свою работу, терпели неудачу где-нибудь на середине пути. Почему? Да потому, что забывали об основах.

Однажды я разговаривала по телефону с Консультантом-косметологом, которая была на грани срыва. «Мэри Кэй, за первые 3 месяца работы я добилась рекордных успехов, а последние сеансы приносят очень слабые результаты, и я больше не получаю заказов». Я слышала это много раз, поэтому знала, о чем следует спрашивать. Через несколько минут я поняла, что она отошла от всего, чему ее учили в самом начале работы.

«Нет, я так больше не говорю», — ответила она, когда я спросила ее, использует ли она наши стандартные выражения, заканчивая показ. Затем она рассказала мне, что почти в каждую методику, полученную у нас, она внесла свои собственные изменения. «Это не подходит мне, Мэри Кэй», — повторяла она каждый раз, когда я спрашивала ее.

«Это помогло очень многим, — убеждала я ее — поможет и вам, если вы вернетесь к методике». Я взяла с нее обещание попробовать провести сеанс по нашим рекомендациям, а на следующей неделе позвонить мне и рассказать, что получилось. Во время следующего разговора она радостно сообщила, что у нее все изменилось. «Я выучила тот урок, Мэри Кэй, и вы знаете, мне даже нравилось произносить это». Эта женщина осталась с нами и стала замечательным Лидером Бизнес-Группы.

Как и у других ведущих компаний, у нас есть методика обучения и подготовки торговых агентов. Она очень эффективна, и если агент следует ей, то успех ему обеспечен. Но я полагаю, что вы сами должны знать гораздо больше. Самый верный путь — изучить все, что можно, о вашей области деятельности. Читайте информационную литературу и журналы, издаваемые вашей компанией. Достаньте основное руководство и перечитайте его. Мне кажется, вы будете удивлены тем, как много информации содержится в нем, и как много вы забыли или пропустили, когда читали его в первый раз. Сейчас многие предприятия выпускают инструкции, записанные на кассеты, которые вы можете слушать, сидя за рулем, — воспользуйтесь этим. Кроме того, я рекомендую вам присутствовать на семинарах и конференциях, прислушиваясь к идеям и размышлениям специалистов и талантливых людей в вашей области деятельности. Вы будете удивлены тем, с какой готовностью и желанием они будут делиться с вами своими успехами. Это заставит почувствовать свою значимость как одних, так и других.

Я верю, что те, кто добивается успехов в своей деятельности, постоянно занимаются самосовершенствованием. Известные врачи еженедельно знакомятся с медицинской литературой, адвокаты читают журналы по юриспруденции, учителя — материалы по образованию, а налоговые инспекторы — информацию об изменении существующих налогов. Ведущие специалисты во всех областях предпринимательства посещают семинары. Один раз добившись успеха, не следует почивать на лаврах. Человек должен двигаться вперед. Чемпион по боксу знает, что не может сбросить темп даже после убедительной победы в матче. Актеры не могут довольствоваться только прежними успехами. Однажды достигнув вершины, нужно работать еще упорнее, чтобы удержаться там.

Я знаю одного владельца страховой компании, который достиг богатства, но успех вскружил ему голову. Он остановился в своем развитии как руководитель, его взгляды устарели, и его компания больше не была инициатором нововведений — а это качество, благодаря которому можно добиться успеха. В настоящее время компания уступила свои позиции, потому что ее руководитель «вышел в тираж».

Однажды к нам в поисках работы пришел один из бывших главных бухгалтеров крупной компании. Из разговора мы поняли, что, хотя в самом начале он и добился определенных успехов в своей карьере, затем передал все полномочия своим сотрудникам. Ему было удобно переложить ответственность на них, он перестал расти и совершенствоваться как руководитель. Он ничего не знал о последних достижениях науки и изменениях, происходивших в его области деятельности. Когда его компания начала проводить компьютеризацию, он не мог понять этой новой революционной технологии и тем более применить ее в своем подразделении. Его сотрудники стали хорошими компьютерщиками, в то время как он оставался в стороне и иногда даже не понимал, что они делают. Такая ситуация просто ошеломила его, работа стала выше его понимания. В результате он оказался настолько беспомощным, что уже не оправдывал свою зарплату. Не вникая в перемены и новые достижения в своей области деятельности, он сам «устарел».

Мы предостерегаем наших директоров от «администрирования». Иногда Консультант упорно и настойчиво работает, чтобы стать Лидером, и затем, достигнув этой цели, начинает «играть в начальника». Она больше не проводит косметических сеансов и почти не прилагает усилий к набору новых специалистов. Она перестает делать то, благодаря чему стала Лидером и добилась успеха.

В «Мэри Кэй Косметикс» мы проводим много различных конференций и семинаров для наших торговых работников. Эти встречи очень эффективны и несут много информации. Кроме запланированных обсуждений, эти семинары предоставляют прекрасную возможность для обмена новыми идеями. Раньше мы приглашали довольно известных профессиональных ораторов для выступления на крупных региональных и общих собраниях, но теперь мы поощряем в этом наших сотрудников. Профессиональные ораторы могут пробудить энтузиазм у наших служащих лишь на какое-то время, поскольку располагают специальной и полезной информацией. Наши же ответственные руководители используют специфические термины, понятные для каждого присутствующего. И так как наши женщины, чтобы стать ораторами, сначала должны доказать свой профессионализм, то они служат примером руководителей, совершенствующих свое мастерство. К их высказываниям и комментариям относятся внимательно, потому что они, как и каждый присутствующий на встрече, начинали с работы Консультанта. Когда женщина слышит рассказ о пути к успеху, то обычно спрашивает себя: «Что она сделала такого, чего не могу сделать я?».

В нашей компании поддерживается и поощряется желание служащих поделиться новыми ценными идеями друг с другом. У меня есть идея, и у вас есть идея — вы делитесь со мной, а я с вами своей — и вот у нас обеих уже две идеи! Но если мы сохраним свои идеи в секрете, то у нас получается только по одной. Обмен мнениями создает идеальные условия для приобретения новых знаний и опыта. Каждая сотрудница прилагает максимум усилий, чтобы повысить свое мастерство. Как сказал Президент Вудро Вильсон: «Я использую не только свои умственные способности, но и те, которые могу позаимствовать».

Мы поощряем всех наших служащих, желающих совершенствовать свое мастерство, и не только тех, кто непосредственно занят торговлей. Управляющие из нашего представительства посещают конференции и семинары по своей тематике, и мы поддерживаем их желание повышать свой образовательный уровень и всячески способствуем этому. Заботясь о повышении квалификации, компания полностью платит за обучение служащих на курсах на уровне колледжа по определенным специальностям, если они учатся успешно.

Я считаю, что сегодня женщины оценили преимущества этой программы образования, потому что раньше некоторые руководящие должности были недоступны им. Женщины знают, что во многих видах деятельности могут догнать мужчин, но чтобы соревноваться с ними, надо прилагать усилия на 110%. В результате женщины быстрее находят пути к самоусовершенствованию. В то время как двери нашей компании всегда были открыты для женщин, в других компаниях их лишь недавно начали назначать на руководящие должности. Мне очень приятно, что так много женщин используют предоставленные им возможности для совершенствования.

Ни один из нас не должен самоуспокаиваться. То же самое относится и ко мне. В 1963 году я пережила период, который сейчас называю «месяцем безделья». Это был тот короткий период, когда я обдумывала, не выйти ли мне на пенсию. Административные работники нашей компании, высказывая все «за» и «против», подробно обсуждали возраст выхода на пенсию — 65, 75, неограниченный. Я чувствовала, что все сильнее и сильнее вжимаюсь в кресло... После того как встреча закончилась, я сказал Ричарду: «Знаешь, ты ведь говорил о своей матери». Он остановился и с удивлением посмотрел на меня. «Послушай, мама, мне и в голову не приходило, что ты на пенсии. Честно, я никогда не думал о тебе как о человеке преклонного возраста!». Прямо в коридоре я обняла его и крепко поцеловала!

У меня все еще есть цель — я буду продолжать работать так же настойчиво, как и всегда, чтобы каждый день я могла помочь еще одной женщине реализовать свои возможности и показать, на что она способна!