Об умении работать с людьми

ГЛАВА 16. РИСКУЙТЕ!

Когда мы начинали свое дело, мы все рисковали. Все, до последнего пенни, я вложила в предприятие. Мой сын Ричард был в то время страховым агентом и получал 480 долларов в месяц, но он ушел оттуда, чтобы работать со своей матерью ради ее «сумасшедшей идеи» — за 250 долларов в месяц. Некоторое время спустя мой второй сын Бен оставил свою работу в Хьюстоне с окладом 750 долларов и перевез свою семью в Даллас, чтобы присоединиться к нам — за то же самое жалованье, что получал его младший брат!

Ричард и Бен стали получать меньшую зарплату, а я вложила все свои сбережения — 5 тысяч долларов — в дело. Мне очень хотелось начать свой бизнес — это была единственная возможность стать самой себе начальником. Мы сожгли за собой все мосты. Наше предприятие имело успех. Если бы я потерпела неудачу, то как женщине средних лет в 60-х годах мне было бы очень сложно найти работу.

Нет сомнений, что человек, вкладывающий средства в рискованное предприятие, должен проявлять инициативу, упорно трудиться и пробуждать энтузиазм. Американская система свободного предпринимательства, слава Богу, жива и продолжает существовать. Наш упорный труд дал желаемые результаты — и усилия были вознаграждены. В «Мэри Кэй Косметикс» мы поощряем разумный риск, ибо ощутили его результаты на себе. Есть люди, которые прекрасно чувствуют себя именно в таких ситуациях, и я считаю, что одна из обязанностей хорошего руководителя — создать благоприятную атмосферу.

Осуществление рискованных предприятий начинается с руководителей компании. Если глава фирмы не склонен к этому, то нет никаких шансов, что это стремление появится у других членов организации. Атмосфера риска проникает «сверху». Руководитель компании предоставляет своим управляющим свободу действий в этом плане, а они, в свою очередь, предоставляют свободу начальникам отделов. Каждый руководитель в меру своих полномочий принимает решения. И если возникает конфликт, то управляющие компанией поддерживают того, в чьей компетенции находится данный вопрос.

Конечно, бывает так, что руководитель принимает решение, которое в результате оказывается неправильным. Это обычно происходит в компаниях, где руководителей поддерживают в разумном риске. У нас в «Мэри Кэй Косметикс» есть любимое выражение, характеризующее руководителей компании: «Люди стремятся к успеху». Мне кажется, оно о людях, имеющих достаточную свободу действий, чтобы рисковать и не бояться ошибок. Это именно то, что способствует расширению кругозора и творческому подходу к своей работе.

После первого сеанса в «Мэри Кэй Косметикс» я почувствовала себя очень несчастной. Я считала, что наши средства для ухода за кожей могут продаваться небольшим группам женщин, и мне хотелось провести первый показ с большим успехом. Но в тот вечер я продала косметики всего на 1,5 доллара. Когда я уезжала, то в машине уронила голову на руль и заплакала. «Что случилось с этими людьми?». Моей первой реакцией было сомнение в нашем новом предприятии. Я вспомнила о том, что все свои деньги вложила в компанию. Потом я посмотрела в зеркальце и спросила себя: «Что ты сделала неправильно, Мэри Кэй?». Затем меня осенило — я даже не побеспокоилась о том, чтобы предложить каждому сделать заказ. Я забыла раздать карточки с заявками и ждала, что женщины будут покупать косметику автоматически! Вы понимаете, конечно, что в следующий раз я не повторила этой ошибки.

Да, я потерпела неудачу — сначала испугалась. Но, проанализировав происшествие, из своей неудачи извлекла полезный урок. Я рассказывала эту историю тысячи раз служащим «Мэри Кэй Косметикс». Мне хотелось, чтобы они знали, что мой первый сеанс провалился, но я не сдалась. Я «двигалась к успеху». Я искренне верю в то, что жизнь — это взлеты и падения, но иногда мы добиваемся настоящего успеха. Самое важное — это не останавливаться на достигнутом.

Задолго до того злополучного сеанса у меня случались неудачи. Когда-то я работала на компанию, которая продавала свою продукцию на приемах, и в течение первых нескольких недель я получала в среднем по 7 долларов с показа. Хозяйка забирала себе 5 долларов, и вы можете представить, какие проблемы были у меня при объеме продажи в 7 долларов! Но я постоянно искала способы повысить свое мастерство и в конце концов стала старшим продавцом.

Сегодня я считаю нужным напомнить нашим служащим, что мне тоже было нелегко, когда я начинала работать. Но ошибки — это не позорный проступок. Настоящий провал, когда человек отказывается бороться. Кто-то однажды упрекнул Томаса Эдисона, что он потерпел неудачи 25 тысяч раз, экспериментируя с аккумуляторными батареями. «Нет, я не ошибался, — ответил гениальный изобретатель. — Я установил 24 999 случаев, при которых аккумуляторная батарея не работает». За свою жизнь Эдисон получил 1093 патента на изобретение таких вещей, как фонограф, кинопроектор, электрод, вощеная бумага и, конечно, лампа накаливания. Представьте себе, сколько раз Эдисон терпел неудачи в течение своей долгой упорной работы. Мы можем только благодарить его за то, что он продолжал трудиться и не рассматривал отдельные неудачи как крушение всех надежд.

В телевизионных передачах я обращаюсь с оптимистическими словами к женщинам, предлагая им присоединиться к нашей компании. Поскольку Консультант работает по прямым заказам, то иногда эти женщины могут попадать в неожиданные ситуации. Так как сразу трудно определить, кто обладает достаточным упорством, чтобы добиться успехов в нашей деятельности, то мне кажется, что все женщины должны быть поставлены в одинаковые условия. Да, это определенный риск, но можно многого добиться, если упорно и настойчиво работать. Когда к нам приходит новый Консультант, она приобретает за небольшую плату косметический несессер, в котором находится все необходимое для первых показов. Так как она должна сделать заказ на товары, мы идем ей навстречу, гарантируя, что снова приобретем у нее продукцию за 90% ее первоначальной стоимости. Я также советую новым Консультантам сначала работать неполное время, чтобы понять, получают ли они удовольствие от работы в компании. Имея другую работу, вы можете начать с того, чтобы проводить показы по вечерам или во время уик-эндов. И сможете оставить свою прежнюю деятельность только после того как докажете сами себе, что заработаете достаточно денег, чтобы переходить к нам на постоянную работу.

Мы поощряем наших служащих в поисках нового, и когда они предпринимают такие шаги и добиваются успеха, мы награждаем их. Исходя из объема продаж и роста доходов, мы можем выделять средства на ежегодные премии отличившимся сотрудникам. Размеры премий устанавливаются на основе результатов работы каждого, определенной им и его руководителем. В начале года каждый сотрудник намечает себе задачи и цели, которых он хотел бы достигнуть. Все это записывается, и руководство компании изучает эти материалы, чтобы определить, соответствуют ли поставленные цели основным задачам и политике компании.

Два раза в год мы опять пересматриваем эти материалы о каждом служащем и оцениваем, каких успехов он добился. Все руководители знают, что самыми большими премиями награждаются лучшие работники. Но очевидно и то, что если мы не достигнем наших общих целей, то премии не получит никто! Все очень просто: не будет пирога, который можно будет резать! Судя по текущим расходам компании, это — реальность, ибо в удачные годы мы могли выплачивать большие премии, в плохие — премию не получал никто. В отличие от капиталоемких отраслей, как, например, авиакомпании, сталелитейное производство, в которых руководители вынуждены срезать зарплату на 10%, чтобы снизить расходы, наши служащие никогда не испытывали подобного. Они получали установленное жалованье и в хорошие времена, и в плохие, с премиями или без — в зависимости от размеров прибыли.

Наши представители и администраторы знают, что мы всегда прислушиваемся к новым идеям и предложениям. Если новая идея реализовалась и принесла выгоды, мы воздаем этому должное. О торговых работниках сообщается в «Информации для Лидеров» и «Аплодисментах», а об администраторах и управляющих — в нашем собственном выпуске — «Харт лайн». Когда сотрудники читают об этом, они тоже решают внести свои предложения и добиться успеха.

Мы очень осторожно отклоняем слабые идеи, потому что знаем, как это может быть болезненно для некоторых людей. Компании, которые всячески критикуют предложения своих служащих, в конце концов отбивают у них охоту придумывать что-то новое, понимая это. Мы всегда отправляем ответное письмо с благодарностью или с рекомендациями.

Компании, поддерживающей нововведения, нужно помнить о том, что не каждая идея может принести желаемые результаты. На самом деле, осуществление какого-либо проекта, который воодушевлял всех во время разработки, может принести разочарование. Например, несколько лет назад мы разработали проект под названием «Бизнес в коробке». Он был направлен на то, чтобы помочь нашим служащим в организации приема заказов и эффективном использовании своего рабочего времени. Это была идея одного из наших вице-президентов, и поскольку она была принята, то мы затратили значительные средства на ее осуществление. Основной целью проекта было упрощение приема заказов, наши же служащие решили, что это, наоборот, усложнило дело и отвергли весь план. Кончилось тем, что склад оказался забит никому не нужными коробками. План провалился, но его инициатор не был «изгнан из общества». Однако это обескуражило многих, кто собирался представить собственные идеи.

В данный момент мы как раз разрабатываем образец розового несессера для косметики и туалетных принадлежностей. Идея была предложена 3 нашими сотрудницами отдела маркетинга. Они заметили, что сейчас ванные комнаты (особенно в многоквартирных домах) делаются меньших размеров. Несессеры розового цвета, по их мнению, сэкономят пространство, так как их можно складывать и раскладывать. По предварительным оценкам, первоначальные затраты составляют 120 тысяч долларов, т. е. требуются довольно крупные средства.

Сейчас я не могу сказать, будет ли осуществлен этот проект и будет ли он успешным. Но я хочу отметить, что мы очень благодарны нашим 3 сотрудницам за идею. Да, есть шанс, что розовые косметички постигнет участь проекта «Бизнес в коробке», но не рисковать — значит ничего не иметь.