«Обеление» откатов в сфере закупок и продаж

Шеф не берет взятки, шеф принимает знаки благодарности!

«Обеление» откатов в сфере закупок

«Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу или размещение продукции на полке в несколько «фэйсов», нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток в свою кассу», – решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая, кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком, позволила также направить деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

В действительности данная практика повсеместно используется западными сетевыми операторами. Например, рассказывают о том, что Danone заплатила одной крупной французской розничной сети 5 млн евро за включение в ее ассортимент нового йогурта [13] . Это официальная система оплаты услуг розничной сети за работу с товаром поставщика. Если посмотреть на ситуацию с точки зрения взаимодействия двух компаний, то для поставщика это создание отлаженного механизма управления своим товаром в розничной сети. Во-первых, размещение своего товара в том месте торгового зала, где это необходимо. Во-вторых, в том ассортименте и количестве, которое считается оптимальным. Сеть при этом снижает свои риски возможных потерь от недобросовестных поставщиков, упорядочивает работу мерчендайзеров в торговом зале и многое другое.

Особенностью российского подхода к системе бонусных платежей стало то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги не официально, то есть без договора за предоставление дополнительного сервиса в сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой. Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогание наличных денег. Ведь здесь отсутствует официальный договор на предоставление услуг, и поставщик просто не имеет юридической возможности потребовать обещанный ему сервис и контролировать его качество. Категорийные менеджеры, которых руководство лишило откатов, очень быстро осваиваются в этой «мутной» ситуации и начинают включать в перечень дополнительных услуг и свой личный интерес.

Поставщики, видя подобную диспозицию, а также то, что большинство бонусов имеет ценовой диапазон (например, бонус за вход от 1000 до 2000 у. е.), привычно за откат договариваются с закупщиками о том, чтобы вдвое снизить сумму того или иного «взноса».

Загрузка...