Откат-2

Для работы в данной ситуации следует продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.). Кроме того, нужно с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.

Таблица 10 Фразы для работы с подтипом «Купленная проститутка»

В госсекторе же в основном царствует Его величество откат. Здесь вспоминается одна известная притча.

«Японский чиновник приехал в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой красивый дом.

Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным положением собеседника, но все-таки он спрашивает:

– Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…

Китайский чиновник подводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:

– Дорогу видите?

– Да, вижу.

– А мне с нее 25 % пошло…

Затем японский чиновник отправляется в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долл., как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.

Опять японец не понимает, спрашивает:

– Как это так?

Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит:

– Дорогу видите?

– Нет, не вижу, там нет дороги.

– Вот потому и нет, что мне с нее 100 % досталось!..»

Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, а с африканским – закупок для госсектора.

Что же делать в ситуации, когда намекнуть на откат нужно, но двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?

Для того чтобы продемонстрировать, как на практике обходят подобные препятствия, приведем два примера.