«Дали взятку – и восторжествовала законность».
(Александр Фюрстенберг)
Ниже перечислены основные подходящие для такого случая предлоги.
♦ Перекур за пределами офиса клиента.
♦ Приглашение в гости, «посмотреть товар или оборудование». В одной компании, торгующей электротехнической продукцией, был демон страционный зал, где выставлены трансформаторы, выключатели и прочее оборудование. Все его посетители приходили туда для обсуждения размера и схемы получения отката, а не для того, чтобы в очередной раз увидеть трансформатор.
♦ Поход в кафе.
♦ Предложение проводить до машины.
Очень важно правильное построение фразы-приглашения о выходе в нейтральное место. Она должна состоять из двух частей:
♦ предложение о выходе в нейтральное место;
♦ намек на то, что в этом месте будет сделано откатное предложение.
«Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки» .
«Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. Там и обсудим все детали сотрудничества» .
«Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества».
Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма и не покидает кабинета, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос уместности продолжения беседы в данном месте.
«Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?»
«Где лучше обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?»
«Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?»
Если собеседник постарается вывести вас на «чистую воду», задавая уточняющие вопросы о том, какие такие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:
«Наша компания проводит маркетинговую акцию / разработала бонусную программу для приоритетных клиентов и т. д., которую я и хотел бы с вами обсудить. Предлагаю сделать это сегодня вечером в кафе «Такто». Вам будет удобнее встретиться в 19:00 или в 19:30?»
Текст может быть любым, но необходимо соблюдать следующие требования.
1. Откат нужно «обелить» – представить его как официальное предложение от вашей компании.
2. Нельзя давать оппоненту опомниться. Если вы, сообщив о «бонусной программе» или «маркетинговой акции», сделаете паузу, то неминуемо последуют уточняющие вопросы от закупщика. В связи с этим сразу после проговаривания информации о возможном бонусе следует без пауз переходить к назначению встречи.
Отдельно хочется сказать о ситуациях общения по «откатным» темам в присутствии свидетелей. Здесь единственное правило.