Как сделать откатное предложение с учетом половозрастных характеристик
Проще всего предложить откат молодому мужчине . Это нужно сделать, конечно, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:
«Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде».
Или чуть более акцентированно:
«Если контракт состоится, мы вполне можем скинуть 10 % в вашу пользу».
В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:
«Дадим скидку лично вам, наличными!»
Или произносит тоном заговорщика:
«А вам – небольшая комиссия со сделки!»
«Вам скидка за лояльность» .Главное – получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров отката и схемы его передачи.
Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечений:
«Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспиннинг и т. д.). Вы какую лодку хотели бы?»Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката – различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.: «Петр Петрович, я считаю, что о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить ком плиментов и т. д.) недостаточно проинформировано профессиональное сообщество. Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии Профессиональных Закупщиков»?»
Молодые женщины в ходе неформальной беседы хорошо воспринимают такие предложения:
«Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»
Если вы обращаетесь к зрелой женщине, важно проявить внимание к ней, к ее, возможно, неудавшейся личной жизни, к ее детям и текущим проблемам:
«Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень труд но, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предос тавить скидку лично для вас » (интонационно выделив последние слова).