Откат-2

Откатное предложение

Итак, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, прощупав возможные причины получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу – откатному предложению.

Здесь сразу возникает первая группа вопросов, связанных с тем, что предлагать. Как произвести расчеты и от чего отталкиваться в вычислениях?

Для ответа на эти вопросы следует сначала понять для себя, за что вы платите. Глобально можно выделить две группы причин: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.

Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:

1. Плата «за вход» – оплачивается фиксированная сумма за начало работы либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера. Чтобы избежать ситуации, когда закупщик после получения отката будет через месяц уволен, а поставщику вновь придется договариваться со следующим байером, используется следующая схема. Сумма отката «за вход» разбивается на 12 периодов, и в конце каждого месяца, если продукт находится в ассортиментной матрице ритейлера, закупщику выплачивается его «личный бонус».

2. Плата за улучшение условий поставки – в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, раньше отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате.

3. Оплата за добросовестное выполнение должностных обязанностей – откаты (чаще всего исполнителям) за включение информации о вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т. д. В ряде случаев это единственный способ продвинуться дальше.

4. Вопрос о плате за организацию встречи с «нужным» сотрудником и предоставление нужной вам информации в комментариях не нуждается.

5. Плата за закупку «неликвида» – в этом случае оплачивается закупка неходового товара либо товара с заканчивающимся сроком годности.

6. Плата за лояльность – выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате, просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Выглядит это следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».