Откат-2

Еще один пример из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении с ней эксклюзивного контакта на продажу ее продукции. В этой компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику-мужчине (вторым сотрудником была женщина) западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему местонахождение туалета. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро уточнил, на каких условиях эксклюзивный контракт с дистрибьютором будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и уже в этот раз смог договориться об «эксклюзиве» с западным производителем.