Откат-2

Все приведенные в табл. 3 фразы говорят о выгодности вашего предложения. Слово «выгодность» в нашем случае можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что вы его совращаете. А тот, кто берет, прекрасно вас поймет, да еще и оценит тонкость вашего намека.

Таблица 3 Двусмысленные фразы для создания в ходе телефонного контакта заинтересованности в дальнейшем ведении переговоров

Рибейт (от англ. – rebate ) – скидка, уступка (при расчетах). Возвратная скидка (ретробонус) на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной участнику канала сбыта (дилеру) за месяц.

Данные фразы намекают на возможный интерес. Оппонент получает сигнал: «Если хочешь откат, это можно устроить. Если не хочешь, ограничимся интересами твоей фирмы». Их главная функция – стимулировать продвижение в переговорах. Они не призваны дать ответ на вопрос «Берет – не берет?». Хотя в принципе опытный коммуникатор может отслеживать незаметные поведенческие реакции на эти фразы для того, чтобы предварительно ориентироваться в намерениях ЛПР. Но на данном этапе это не обязательно. Просто стимулируйте развитие переговоров, переход к следующему этапу – личной встрече. Список фраз, приведенный в таблице, можно продолжать сколько угодно.