Взятка в размере менее 100 баксов есть устное выражение благодарности
Среди «продажников» встречается мнение, что если тебе не удалось договориться с ЛПР, то, договорившись с его руководством, ты сможешь «продавить» сделку. Но в жизни этот подход часто не срабатывает. Организация – поставщик топлива (бензин, дизтопливо) работает с Российскими железными дорогами. Директору этой компании подвернулась блестящая возможность развить свой бизнес: его познакомили с начальником N-ской железной дороги. Программа знакомства была очень насыщенной: рестораны, сауны, охота. В результате директору удалось наладить настолько замечательные личные отношения с начальником дороги, что тот дал обещание: «Будем с тобой работать. Иди к моим снабженцам, я распоряжусь, и будем закупать ГСМ через тебя». С тех пор прошло три года. За это время не удалось организовать ни одной поставки на эту железную дорогу. В то время как с соседними железными дорогами сотрудничество идет нормально. Правда, там не пытались «лоббировать» свои интересы через Начальника дороги в обход Начальника службы снабжения.
Приведем еще одну показательную историю на эту тему. Встречаются два школьных друга. Оба стали директорами и собственниками бизнеса. Один возглавляет крупную и известную в городе фирму «А», торгующую компьютерной техникой, другой руководит крупным предприятием, регулярно закупающим компьютеры для собственных нужд. Приятели договариваются, что в дальнейшем компьютеры на это предприятие будут закупаться именно в фирме «А» по оптовым ценам: директор фирмы «А» с удовольствием готов дать скидку школьному другу. Через несколько недель пришло время закупать несколько компьютеров. Директор предприятия вызывает своего IT-специалиста и говорит: «Теперь мы будем закупать компьютеры в фирме «А»! Там директор мой друг, цены выгодные, а еще они нам предложили специальные условия по скидкам». На это IT-специалист возражает: «Да, цены у них выгодные. Потому что весь город знает, из какого дешевого барахла они собирают свои компьютеры. Да, в фирме «С», которая много лет является нашим поставщиком, компьютеры дороже. Зато они качественные и собраны из хороших комплектующих. А развалюхи, собранные в «А», нам и даром не нужны». Директор предприятия, не ожидавший такого отпора, пытается договориться с айтишником: «Послушай, я уже обещал! Да и директор «А» – мой друг. За качество компьютеров он мне ответит головой. А цены все-таки хорошие. Давай закупим у них пяток компьютеров на пробу?» Но компьютерщик непреклонен: «Вы как хотите, а я отвечать за работу этого барахла не готов. Вы директор, воля ваша, прикажете – закупим компьютеры в «А». Я их привезу, подключу к сети, установлю на них необходимые программы, но ответственность за их обслуживание с себя снимаю. Если полетит бухгалтерия, я с бухгалтерами разбираться не буду. Хотите – вызывайте друга». Так предприятие и не купило компьютеры в компании «А», несмотря на дружбу директоров и выгодную цену. Дело, как вы понимаете, было в том, что IT-специалист получал откат от фирмы «С» [21] .