Откат-2

Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь закладываются «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и зачастую ставящие крест на дальнейшей работе по причине недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.

Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:

♦ принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);

♦ сроки передачи денег – график расчетов;

♦ схема передачи денег и контактные лица;

♦ дополнительные пожелания откатополучателя.

Принципы расчета «формулы отката» мы с вами подробно рассмотрели выше. На некоторых рынках, например фармацевтическом, сформировалась интересная практика штрафов товароведов – снятие части отката за просрочку платежа за поставку. Если в вашей компании практикуются подобные методы негативного подкрепления, их следует, пусть даже вскользь, оговорить. Приведем пример об особенностях конвертации при откатах. Менеджер по продажам договорился с закупщиком крупной торговой сети о «вступительном взносе» в «семь штук баксов» за ввод продукта в ассортиментную матрицу. В назначенное время он привез конверт с рублевым эквивалентом обозначенной суммы по названному адресу и, получив список документов для заключения договора, отбыл в свой офис. Не успел далеко отъехать от места передачи денег, как получил на свой мобильник эсэмэску: «Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у. е. равна 30 рублям!» Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму [23] . Поэтому детали расчетов желательно прояснять в процессе переговоров.

Сроки передачи денег. Существуют два подхода к определению момента «расплаты» – формированию графика расчетов.

1. Назначается определенное время расчетов. Это и есть график. Например, 3-го числа каждого месяца или каждый четверг и т. д. Такой способ организовывать время расчетов хорош, когда сделки идут непрерывно и представляют собой поток. Он потребует от вас повышенной педантичности, так как малейшее отклонение от графика заставит вашего клиента нервничать и будет уменьшать его лояльность.