Откат-2

Продолжая рассматривать пример, представленный на рис. 3, можно предположить четыре возможных варианта развития событий.

1. Договориться об откате в Проектном институте для дальнейшего лоббирования вашей системы в проекте. Выйдя на институт, можно также получить информацию о ЛПР у Заказчика и Генподрядчика – Проектный институт плотно с ними работает.

2. Договориться об откате с Главным инженером. Многие продавцы в подобной ситуации почему-то принимают решение выйти на него (им кажется, что он и есть ЛПР), но в случае реализации этого варианта компания нередко теряет свои деньги, так как Главный инженер обычно требует большой откат.

3. Договориться об откате с Главным энергетиком, ведь именно он является ЛПР.

4. Договориться об откате с Генподрядчиком. В этом случае можно дать откат Генподрядчику и с ним идти дальше. Но сделать это очень сложно, так как у него уже все схвачено.

Для того чтобы получить проект с 70 %-ной вероятностью, необходимо договориться как минимум с двумя лицами:

♦ с Главным энергетиком, так как он отвечает за сохранность и бесперебойную работу дорогостоящего энергетического оборудования на объектах госкорпорации, а также за работу систем, обеспечивающих безопасность;

♦ с Проектировщиком (обычно с Директором Проектного института и Главным инженером проекта), так как он закладывает систему в проект.

Применение данной методики позволяет снизить объем откатов за счет отказа от выплат неключевым сотрудникам.