Откат-2

Правило, казалось бы, очевидное, но если бы вы знали, как часто ведутся переговоры, и тема отката обсуждается вовсе не с тем сотрудником, с которым следовало бы.

Характерным является следующий диалог:

– Отдел снабжения. Иванов. Слушаю вас!

– Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». Хочу предложить вам сотрудничество в сфере Х.

– Нам ничего не надо! (Или: «У нас уже есть поставщик, и мы всем довольны!» и т. д.)

– У нас есть интересные условия лично для вас!

– Что вы имеете в виду?

А вот другой, чуть более продвинутый вариант:

– Отдел снабжения. Иванов. Слушаю вас!

– Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». С кем я могу поговорить по вопросу сотрудничества в сфере Х?

– Со мной.

– Хочу предложить вам сотрудничество в сфере Х!

– Нам ничего не надо!» (Или: «У нас уже есть поставщик, и мы всем довольны!» и т. д.)

– У нас есть интересные условия лично для вас!

Результат один и тот же.

Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, нельзя начинать презентацию. Причем не важно чего – условий сотрудничества или возможности получить откат. Результатом станут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии – телефонном контакте.

Как же прояснить вопрос о ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно, задавая вопросы:

– Кто отвечает за вопрос Х?

– Кто принимает решение по вопросу Х?

– Как выглядит схема принятия решения по вопросу Х?

Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце беседы следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о статусе собеседника и системе принятия решения.

– С кем еще из сотрудников вашей организации, принимающих участие в закупке, решении данного вопроса, мне стоит обсудить этот вопрос?

Получив ответы, нужно, по ситуации, задать ряд уточняющих вопросов:

– Директор принимает решение или только визирует подготовленный вариант?

– Руководитель отдела закупок тоже входит в тендерную комиссию? И т. д.