Откат-2

Наконец вы в «нейтральном месте». Тут возникает третья группа вопросов: как предложить откат?

Основная цель здесь – сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации.

Это невозможно сделать без поддержания диалога, поэтому рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули:

«Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога. Если вам что-то мешает принять решение в пользу нашей компании, то мне хотелось бы узнать об этом».

«Если вас что-то не устраивает, скажите мне об этом».

Начинающие откатодатели часто пропускают этот момент. В результате закупщик выслушивает предложение, иногда даже кивает головой, задает уточняющие вопросы и… ничего! Сделка не происходит! Дело в том, что только закупщик типа «Проститутка» может активно выторговывать себе условия, да и то не всегда. Закупщики остальных типов часто свои вопросы, недопонимание и недовольство предложенными условиями оставляют при себе. Результат типичен – сделка не состоялась.

Иногда в ответ на сформулированное откатное предложение закупщик выдвигает завышенные требования и стремится раздуть «личный бонус» за счет увеличения скидки. Эти попытки следует нейтрализовать, приводя экономические расчеты. В противном случае может сложиться ситуация, при которой единственной получающей прибыль от сделки стороной будет получатель отката. Сами понимаете, что долго такое сотрудничество не продлится в силу его невыгодности для вас и вашей организации.

Идя навстречу экономически необоснованным откатным требованиям клиента, менеджер рубит сук, на котором сидит, – нарушает баланс между интересами своей компании, закупщика и его организации.

В подобных ситуациях следует использовать речевые модули, направленные на «возвращение закупщика в чувство». Нужно напомнить о том, что его интерес – не единственный из тех, которые следует учитывать, и что «экономика должна быть экономной»:

«Все суммы, которые мы будем обсуждать, формируются в результате определенных затрат с нашей стороны: материалы, налоги и т. д. Поэтому все наши предложения должны быть тщательно обоснованы экономически. Иначе они окажутся нежизнеспособными».

«Есть разные способы построить все так, чтобы очень корректно соблюсти все интересы».