Откат-2

С кем необходимо договориться об откате, чтобы заполучить этот проект?

Для ответа на этот вопрос нужно сначала составить список всех сотрудников с указанием должностей, имеющих отношение к вашему предложению, и определить их роли в схеме принятия решения о закупке. Можно выделить пять основных ролей сотрудников, участвующих в процессе закупки.

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР). Он не всегда входит в число топ-менеджеров организации. Топ-менеджер может просто визировать вариант, проработанный уровнем ниже. ЛПР может скромно возглавлять структурное подразделение организации, как в нашем примере с продажей систем противопожарной безопасности, когда ЛПР был Главный энергетик. Именно он в этой ситуации является сотрудником, выдающим предписание, которое никто не может проигнорировать.

2. Центр влияния (ЦВ) может быть положительным (ЦВ +) и отрицательным (ЦВ —). Центр влияния либо находится в цепочке закупки (например, Отдел энергетика), либо вне ее (например, Проектный институт). Лицо становится центром влияния, когда наше предложение затрагивает его интересы. Если он видит персональный выигрыш от нашего предложения и доверяет нам, он станет положительным ЦВ и будет нам помогать. Если же видит проигрыш, то станет отрицательным ЦВ и будет блокировать любые наши попытки выйти на ЛПР и лоббировать свои интересы в организации.

3. Информатор (И). Информатор держит нас в курсе дела о ролях внутри организации, порядке принятия решений, изменениях ситуации и т. п.

4. Союзник (С). Союзник – это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Как же можно задействовать Союзника? Чаще всего это наши знакомые в организации, которые могут вывести нас на нужного человека.

5. Тень (Т). Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но пока мы не можем назначить ему роль в силу недостатка информации. Что делать с ним? Как он может повлиять на процесс работы? Это можно узнать у Информатора.