Откат-2

Небольшой, но важный практический совет продавцам! При общении по рабочим телефонам исключите из своего лексикона фразу, которую часто рекомендуют использовать в начале разговора для прояснения комфортности момента для ведения телефонных переговоров: «Удобно ли вам сейчас говорить?»

Дело в том, что часто данной фразой предваряется прямое откатное предложение. Соответственно у слышащего ее опытного снабженца часто повышается эмоциональный фон, что затрудняет дальнейшее ведение переговоров. Наш опыт показывает, что лучше использовать фразы-заменители:

«Иван Иванович, у нас есть пять минут для обсуждения вопроса?»

«У нас есть три минуты для беседы?»

«Вы располагаете временем для разговора?»

Прояснив вопрос о ЛПР и выйдя на этого человека, мы вплотную подходим к следующему вопросу: в каких случаях следует вообще поднимать тему отката в телефонном разговоре? Ответ прост – только при полном провале формальной аргументации и только при «разработке» приоритетного клиента.

Как в ходе телефонного контакта прояснить потенциал организации? Проще всего это сделать с помощью вопросов об объемах закупок:

– Какой объем товара Х обычно закупается за год/ квартал/месяц?

– Как часто бывает такая заявка?