Откат-2

Итак, если вы – «человек результата», перед входом в кабинет подумайте о том, что должно стать итогом этой и последующих встреч. Для пущей убедительности можете добавить образности. Вместо мысли о том, что итогом этих переговоров должно стать подписание контракта, с которого ваша премиальная часть составит n долларов, подумайте о том, что вы приобретете на эту премию. Например:

«За этой дверью – колесо от моего нового «Мерседеса»»!

Вариант для дам:

«За этой дверью – карман от новой норковой шубы!»

Если вы действительно хотите эту вещь, дальше все пойдет своим чередом. Если нет, ищите, что вас мотивирует, и связывайте контакт с клиентом с получением этой вещи.

Если вы – «человек процесса», следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например:

«Сейчас я отработаю технику установления контакта!»

«В ходе этих переговоров я отработаю технику «отстранения» от организации и навык использования двусмысленных фраз!»

Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же о результате, иначе можно «заиграться» с клиентом. Итог банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы, и так по кругу.

Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность:

«Откат в России – это общераспространенная практика, обычай делового оборота. Все, что я могу сделать, – работать белыми, формальными способами там, где это возможно. В безвыходных ситуациях мне придется использовать данный инструмент в своей работе. Не я такой – жизнь такая!»