Откат и половозрастные характеристики
При работе с такими типами закупщиков, как «Девочка», «Женщина» и «Жена», следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения отката на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).
Таблица 6 Основные мотивы получения отката
Основные характеристики женщин-закупщиков:
♦ повышенный страх раскрытия факта получения отката (связанный с повышенной эмоциональностью);
♦ конформизм (при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается).
Молодые женщины. Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в значительном количестве случаев не мотивированы деньгами (содержатся сначала родителями, затем мужьями и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс все та же повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются перекинуть принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта. В идеале не следует предлагать деньги – лучше подарки (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей), предлагаемые в виде участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решений лишь по копеечным сделкам. Как правило, они не являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень – руководителя объекта.