Откат-2

О.Т.К.АТ. в телефонном контакте

Какова цель телефонного контакта с клиентом? Правильно! По большему счету это назначение личной встречи! Не будем вдаваться в нюансы техники телефонных переговоров, этому посвящена масса книг и тренингов. Основные вопросы, которые мы рассмотрим здесь: а) в каких случаях и в какой форме стоит предлагать откаты; б) что и кому следует говорить в ходе телефонной беседы.

Начнем с вопроса о том, с кем следует общаться по вопросам «откатинга». Ответ очевиден – с лицом, принимающим решение (ЛПР) по данному вопросу. Соответственно правило № 1 – все, так или иначе касающееся отката, обсуждаем с ЛПР. С остальными сотрудниками используем приемы установления неформальных отношений и прочие техники, известные в телемаркетинге. Основная цель телефонного контакта – выйти на ЛПР по данному вопросу и в большинстве случаев назначить с ним личную встречу. Остальных сотрудников используем для сбора информации. Конечно, возможны и исключения, иногда имеет смысл сначала встретиться с кем-либо из лиц, участвующих в решении вашего вопроса, но не принимающих по нему решения, для получения и уточнения уже имеющейся у вас информации.