Откат-2

Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает делать это до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» – прекрасные коммуникаторы – скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, считывая при этом информацию с собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. «Проститутки» отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую они начинают свою работу на новой должности с того, что делят поставщиков на группы. В первую группу попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую – поставщики – знакомые руководства, а третья – «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается веселая жизнь. Задерживаются проплаты, выдвигаются требования по запредельным дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекают, что вы – добрый, а это компания заставляет вас прессовать: «Я вас защищу чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но часть намек поймет и постепенно присоединится к группе дружественных компаний.

Другой прием – сделать поставщиков счастливыми за их же деньги. Для этого создаются условия, при которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество закупаемых позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинают падать в цене и удлинять отсрочку платежа, а некоторые просто несут закупщику откаты.

Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» – человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Ничего, кроме денег, им не нужно. Сумму они нередко называют сами. Ухаживания, подарки, знаки внимания воспринимаются «Проститутками» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.

Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» – возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала чуть-чуть, а потом, по мере углубления разговора намеками, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.