Откат-2

В данной группе прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу, с проживанием в пятизвездочных отелях и со всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый пиар, который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. Пиарится в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь сам закупщик. Этот способ максимально работает на удовлетворение потребности в уважении.

Конечно, описанные возрастные группы выделены достаточно условно – надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, весьма наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше, а также в табл. 7 классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем рассматривать вопрос о том, как это предложение сформулировать.

Таблица 7 Схема вербовки закупщиков разных категорий

«Отстранение» сотрудника от организации

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу: как выстраивать разговор с закупщиками, относящимися к типам «Женщина» и «Жена»?

Но сначала – немного теории.

Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечить наиболее интересные условия поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, мы получим следующий образ (рис. 7).

Рис. 7. Взаимодействие представителей двух организаций: продавца и покупателя

Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как части организаций. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы находятся чаще всего вне поля сознания.

Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет! Ведь он часть организации, и вредить ей – значит вредить себе.

Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! «Отстранить» человека от организации – сделать так, чтобы человек в нем победил сотрудника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 8).

Рис. 8. «Отстранение» закупщика от его организации

Как же добиться таких изменений? Как «отстранить» сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое – установить неформальные отношения.

Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы не будем останавливаться подробно:

♦ беседы на личные темы;

♦ интерес к закупщику как к человеку;

♦ обращение не к должности, а к личности;

♦ использование местоимения «мы»;

♦ шутки-прибаутки;

♦ общение во внерабочее время и т. д.

Действие второе – разведка основных побудительных факторов к получению отката :

♦ финансовое положение;

♦ лояльность организации;

♦ удовлетворенность заработной платой;

♦ удовлетворенность отношениями с руководителем;

♦ удовлетворенность условиями труда;

♦ хобби, увлечения;

♦ семейное положение.