Откат-2

Останавливаться на расшифровке значения иных побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Именно благодаря разведке вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.

Таблица 8 Разведка побудительных факторов

Данная таблица – просто пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать. Конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».

Действие третье – стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.

После применения техники «отстранения» вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев (пусть даже на небольшое время) вы становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всей прочей «хрени», так тщательно насаждаемой в компаниях.

Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком. К типам «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированным на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» вообще находится вне поля откатинга, а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.

Работа с закупщиком типа «Проститутка»