Книга, которую читают все

211. Стратегия манипулирования людьми

Люди делятся на три группы. На тех, кто использует визуальный язык, аудиоязык или язык тела.

Люди первой группы («визуалы»), не замечая того, говорят: «Видишь», поскольку они общаются при помощи образов. Они показывают, наблюдают, описывают при помощи цветов, уточняют: «это ясно, это неясно, это прозрачно». Они используют такие выражения, как «розовые очки», «все это уже видели», «тоска зеленая».

Люди второй группы («аудиалы»), не замечая того, говорят: «Слышишь». Они используют звучные выражения, напоминающие о музыке и шумах: «глухой пень», «колокольный звон»; употребляемые ими прилагательные таковы: «мелодичный», «нестройный», «слышимый», «шумный».

Люди третьей группы («кинестетики»), не замечая того, говорят: «Чувствуешь».

Они оперируют ощущениями: «схватываешь», «испытываешь», «растекаешься». Они используют выражения «он сел мне на шею», «хорошенький, так бы и съел», употребляемые ими прилагательные таковы: «холодный», «жаркий», «волнующий/спокойный».

Принадлежность к группе можно определить по движениям глаз. Если человека просят что-то вспомнить и он поднимает глаза к небу, это «визуал». Если он смотрит в сторону, это «аудиал». Если опускает глаза, словно прислушивается к собственным ощущениям, это «кинестетик».

Это позволяет воздействовать на представителя каждой группы, выбирая правильный лингвистический пласт. Можно пойти еще дальше, расставляя физические «ловушки». Прикосновение к плечу собеседника в момент произнесения слов, несущих важную информацию, станет стимуляцией: «Я рассчитываю на тебя в том, что эта работа будет успешно завершена». Впоследствии каждый раз, когда вы будете класть руку на плечо этому человеку, он будет вспоминать о вашей просьбе. Это одна из форм сенсорной памяти.

Будьте осторожны, не то можно добиться и противоположного эффекта. Психотерапевт, встретивший пациента похлопыванием по плечу и словами: «Ну что, мой бедный друг, лучше не становится?», сведет к нулю лучшую в мире терапию и вернет больному все его страхи, если в момент прощания повторит свой жест.