Смак життя

ГОДИННИК З ЗОЗУЛЕЮ

Все, я більше не жонґлюю цвяшками в роті.

Тільки пропрацювавши кілька місяців на Пенсильванську меблеву компанію, я дізнався, що ті короткі сталеві цвяшки з широкими головками попередньо стерилізувалися. Для мене це стало величезним полегшенням, бо до того мене турбувало те, що я міг отримати зараження крові або кишкову інфекцію. Гострі, як лезо, кінці скоб часто кололи мене в язик і ясна або застрягали між зубами. Вони не давали мені спокою навіть під час сну. Мені снилося, що я жую їх, як жувальну Гумку. Прокинувшись, я і далі чув, як скриплять мої зуби. Або, що гірше, мені снилося, що я засильно замахувався молотком і вибивав собі передні зуби.

Ці цвяшки часто ставали причиною смішних жартів для мене і для Ірени. Часами, коли я пробував її поцілувати, вона різко відкидала від мене голову: «А в тебе в роті бува нема твоїх цвяшків, скоб, чи як там їх?» Або, коли мої губи вже були близько до її, вона вдавано вилискувала: «Припини! Відкрий рота!» Якось я навіть сказав Ірені: «Йди сюди. Я заскоблю тобі губи!» Це був жарт, який Ірена чудово зрозуміла, але її мати, ненароком почувши його, розцінила як вульгарний. Я з нею погодився. Збоку це виглядало на грубий жарт.

У будь-якому випадку, тепер я більше не відмічався за графіком. І більше ніяких цокотінь зубами темними, холодними ранками на автобусних зупинках. Тепер у мене - «Б’юїк» 1939 року, якого я придбав за 400 зелених. Мені він потрібен був для моєї нової роботи. Тепер я - «білий комірець». Я працюю продавцем на меблеву компанію «Кастом». Мені здається, що я вже зробив перший суттєвий крок на шляху до досягнення американського ідеалу. На сьогоднішній момент я вже успішно опанував меблеве мистецтво, усі його етапи, а зараз я опановую мистецтво продажу. Коли добре навчуся, то планую відкрити власний меблевий цех. Спочатку я працюватиму з Іреною і одним найманим працівником. Поступово я візьму на роботу більше драпірувальників. Вони працюватимуть на мене, а я буду їх начальником.

Меблева компанія «Кастом», на яку я зараз працюю продавцем, виготовляє високоякісні меблі для дому - драпіровані дивани, фотелі і стільці. Саме після того, як я почав працювати продавцем м’яких меблів, я дізнався про типове розташування меблів в американських вітальнях. У центрі - журнальний столик. М’який диван розташований з довгої частини столика, а по боках - два м’які крісла.

Цей типовий набір міг урізноманітнюватися додатковим фотелем або стільцем. За такого розташування зручніше спілкуватися, чогось випити, випалити цигарку і одночасно дивитися телевізор, свіжу модну цікавинку.

Меблева компанія «Кастом» виробляє ексклюзивні високоякісні меблі. Принаймні так йдеться у радіо- і газетних рекламах. Інші компанії, як, приміром, Пенсильванська меблева, розподіляють свої меблі на продаж у різні магазини. Натомість «Кастом» продає свої меблі «безпосередньо клієнтові». Оминаючи магазини, тобто «посередника», компанія пропонує «вищу якість за нижчу ціну». Саме на цьому наголошують рекламні оголошення.

Я - продавець, тому мушу носити свіжу сорочку, піджак та краватку. Це - «обов’язкова вимога», за словами нашого менеджера з продажу. Щоб їй відповідати, моя теща раз на тиждень пере мені сорочки та прасує штани. Я, як представник меблевої компанії «Кастом», повинен підтримувати «належний образ» - здорової, впевненої в собі та, щонайголовніше, успішної на вигляд людини. «Успіх породжує успіх» - кричить гасло на стіні нашого кабінету для збору продавців. Разом з іншими продавцями, а нас всього восьмеро, я приходжу до цього кабінету о третій годині. Година йде на критичне обговорення нашої роботи - успіхи та невдачі продажів - за попередній день. Протягом наступної години менеджер продовжує навчати нас мистецтва продажу, або, як він це називає, «психології купування та продажу». Потім він роздає кожному «завдання» - імена та адреси людей, з якими ми повинні цього дня зустрітися, щоб провести «презентації» пропозицій нашої компанії. Нас попереджають, що презентація, яка повинна завершитися продажем, не повинна тривати довше сорока п’яти хвилин. Довгі презентації - це прокол.

За графіком, наші презентації сплановані від шостої-сьомої вечора. Перед тим як відпустити нас, менеджер дає нам останній поштовх, так звану мотивацію, щоб ми виконували свої квоти. Так, кожен з нас має свою квоту, суму, на яку ми всі зобов’язуємося продати товару за тиждень. Між нами точиться жорстка конкуренція, адже що більше ми продамо, то краще для нас і для компанії. Ми отримуємо 5% комісійних з суми продажу і 6%, якщо матимемо найкращі показники за тиждень. Щоб підтримувати високі рівні продажу або щоб виконувати свої квоти, менеджер навіть заохочує залучати до допомоги своїх дружин. Дружини повинні щодня нагадувати нам про наші зобов’язання, а також «винагороджувати» нас за успіхи. Щоб квоти ніколи не виходили у нас з голови, нам кажуть написати суму зобов’язаних продажів на дзеркалі у ванні великими червоними літерами. Це допомагає нам постійно думати про наші зобов’язання, а отже, досягати кращих результатів.

Великий червоний напис моєї тижневої квоти - «$ 10000» - на дзеркалі у ванні призвів до скандалів у родині. Тестеві він заважав голитися - він казав, що напис закриває його очі на дзеркалі. Я його розумів. Він вставав о четвертій ранку, щоб на п’яту встигнути на роботу. Ірена з усього цього щиро сміялася. «Дурість великих хлопчаків», - казала вона. Але її бісила пропозиція менеджера з продажу, щоб дружини «винагороджували» своїх чоловіків за виконання їхньої квоти. «Це ображає жінку, - вважала вона, - коли її використовують для підвищення прибутків компанії». Найбільш несамовиті були протести тещі. Для неї це було «справою принципу», заявляла вона. Вона не могла витерпіти «того бридкого червоного кольору». Він їй нагадував про «червоних більшовиків», які вислали її батьків на Сибір.

Хоч я і розумів, що продавець повинен бути впевнений у тому, що він продає, щоб переконати потенційного клієнта купити цей товар, інстинктивно я сприймав всі ці «мотиваційні методи» обережно. Вони нагадували мені «Істинного віруючого» Еріка Гоффера, сліпого прибічника, людину, яку цілком поглинула і якою повністю керує ідеологія, яка, на його думку, є єдиною істинно правильною. А ще все це нагадувало мені радянську пропаганду - зобов’язання колгоспників чи робітників на заводах виконати певний план виробництва, «виконання» і «перевиконання» планів, їх змагання з іншими колгоспами і заводами. Мене дивувало, що в той час як Америка намагалася «боротися з комунізмом», американський бізнес заради отримання прибутку пропагував мотиваційні методи, схожі на методи «Червоної Росії». Багато років по тому я прочитав в одному діловому журналі статтю про конференцію в Брюсселі, на яку з’їхалися представники західних демократій. Головною темою обговорення було «Як застосувати марксизм для розвитку капіталізму». Це допомогло мені зрозуміти справжній опортуністичний, аморальний характер бізнесу.

На відміну від мотиваційних методів продавців, в основі власне процесу продажу, контакту продавця з потенційним покупцем, лежали досягнення сучасної психології. Для порівняння - радянський «продаж» комунізму як майбутнього суспільства свободи та матеріального достатку був надзвичайно простим - нескінченне сухе повторення цитат Маркса і Енгельса.

Процес продажу видавався простим.

По-перше, треба створити зацікавлення у чомусь, по-друге, сформувати у потенційного споживача бажання мати цей товар - машину, прикрасу, крісло чи диван. І третє - вони мають захотіти це купити.

Але насправді процес продавання і купування набагато складніший.

Компанія «Кастом» створювала зацікавлення у своїх товарах через радіо- і газетні рекламні оголошення. їх меблі «найвищої якості і за найнижчими цінами» можна було купити тільки напряму у самої компанії. Зацікавленим навіть не потрібно було виходити з дому. Компанія призначить час і пришле свого «декоратора», який роз’яснить усі переваги придбання їхніх меблів.

Для компанії я був продавцем, а для потенційних покупців -декоратором. Різниця суттєва. Коли до вас завітає покупець, то ви вже знаєте, що його мета - ваші гроші. Декоратор же ж приходить просто ознайомити вас з товарами компанії.

Моїм завданням як декоратора було сформувати бажання у потенційного клієнта мати конкретний диван, фотелі чи стільці. А бажання повинно виникнути таке, щоб клієнт хотів придбати товар.

Щоб цього досягти, то як тільки потенційний клієнт відчиняв переді мною двері до своєї вітальні, я відразу ж намагався нейтралізувати його оборону, тримаючись так, ніби випадково зайшов до друзів. Для цього я передусім оглядав вітальню у пошуках чогось «вартісного», картини, годинника з зозулею, нагород або вазона. У ті часи, на початку п’ятдесятих, практично у всіх домівках були годинники з зозулею, адже глави більшості сімейств свого часу відслужили в армії у Західній Німеччині. Як тільки я починав говорити про той годинник з зозулею, то потенційний покупець відразу жвавішав, ставав балакучішим і навіть не помічав, як тим часом я розсаджував його, його дружину, сина і доньку так, щоб вони бачили тільки мене, відповідно я міг цілковито контролювати їх увагу.

Наступним етапом була власне «презентація». Сідаючи навпроти своїх потенційних покупців, я клав сувій зразків тканин (які я приносив з собою) праворуч, а елегантний шкіряний дипломат - ліворуч. Ненав’язливим рухом я відкривав дипломат і виймав красивий і коштовний на вигляд альбом з великими золотими буквами на титульній сторінці: МЕБЛЕВА КОМПАНІЯ «КАСТОМ». Поки я навмисно повільно все це робив, вся родина сиділа і заінтриговано чекала, що ж буде далі. В альбомі були великі фотографії фотелів, диванів та стільців, які виготовляла компанія «Кастом».

Досить театральним жестом я розгортав альбом.

Перша картинка, яка поставала перед очима родини, - зображення моста Ґолден Ґейт в Сан-Франциско. Це образ сили, гордості, надійності. Він знайомий кожному американцеві. Навпроти було зображення основи дивана, який виготовляє компанія «Кастом». Тут не треба було багато пояснювати. Зображення в тисячі разів промовистіше, ніж слова. Основа дивана була такою ж міцною і надійною, як цей відомий міст!

Я показував більше фотографій, відповідав на питання, хоча зазвичай їх багато не було. Вся родина слухала, як зачарована, -мабуть, частково завдяки моєму голосу і акцентові.

Потім я розгортав сувій і розкочував тканини на підлозі. Ті, що зверху, були найдешевші. Найдорожчі і найкрасивіші були знизу.

Верхні тканини родина відразу ж відкидала.

Поки вони заглиблювалися у цей процес, я питав їх, яку тканину вони бажають для дивана, яку - для фотелів, і записував номери зразків у бланк свого записника, а збоку - вартість.

До того часу вони всі вже були захоплені. Вони вже зробили свій вибір. Фото моста Ґолден Ґейт вже наклалося в їх уяві на основи диванів і фотелів, які вони обрали. Я зачитував їм, що саме вони обрали.

А тоді - я підсував блокнот з заповненим вже бланком голові родини.

«Вітаю! Чудовий вибір! Ваші сусіди вам заздритимуть! Прошу підписати!»

Більшість з них підписувала і тільки після того, як за мною зачинялися двері, усвідомлювала, у що їх втягнули.

Дорогою на наступну зустріч я мугикаю за кермом свого «Б’юїка»: «Чудова Америко... яка ж ти простодушна... пластилін в руках кмітливця...»

Зупиняюся перед двоповерховим будинком на Вест Балтимор Стріт. Ще якийсь десяток років тому, як мені казали, у цьому районі Балтимора мешкав «білий середній клас». Але вони повиїжджали у «клас, вищий від середнього» і оселилися у північних районах міста. Зараз тут живуть виключно «чорні». Білих тут можна побачити рідко, тільки у світлу пору дня, і в жодному випадку не поодинці. Це домовласники приходять за орендною платою.

Я поправляю краватку і натискаю на дзвінок, почуваючись дещо ніяково. Це моя перша зустріч з чорношкірою родиною.

Ніхто не відповідає, тому я дзвоню ще раз, цього разу голосніше. Після третього дзвінка я вже було йду ні з чим, але чую дівочий голос: «Хто там?»

«Декоратор з меблевої компанії «Кастом»», - відповідаю я.

«Як?»

«Декоратор».

Я чую, як дівчинка кричить: «Ма-а-а-а-а, прийшов декурва-тор».

Коли двері відчинилися, я побачив перед собою огрядну жінку з сонячним обличчям шоколадного кольору і випуклими очима, такими, як в того американського сержанта в Західній Німеччині, який пригостив мене цигаркою «Лакі страйк».

«Заходьте!» - командним тоном сказала вона.

В ніздрі мені вдарив різкий запах смаженої риби і перепаленої олії. Туди-сюди, з кухні до вітальні і назад, ганяли діти. Деякі дивилися на мене, як на щось незвичне у своєму домі, але більшість ніби не помічала, продовжуючи їсти свою смажену рибу.

Я оглянув вітальню, обдумуючи, як всіх вдало розсадити, щоб почати свою презентацію. Але не встиг я покласти свій сувій тканин на підлогу, як жінка, яка мене впустила, вхопила його, відкрила і почала гортати.

За мить вона вже тримала в руках найдорожчу тканину - шістсот доларів тільки за диван, хоча ціни вона не питала.

«От таке я хочу!» - сказала вона і кинула тканину мені на коліна.

Це був ніби якийсь жарт. Я згадав, як менеджер застерігав, що без презентації - ніяких продажів. Що мені тепер - навіть не починати? Я озирнувся. Диван, на якому сиділа жінка, був напів-зламаний, протертий килим - весь у дірках. І ще той бридкий запах смаженої риби і перепаленої масольської олії.

Я бовкнув те, що насправді не слід було озвучувати: «Мем, це найдорожча тканина, вам не по кишені!»

її очі, які ще кілька секунд тому радісно світилися, суворо зиркнули на мене. Я зрозумів, що вона мала на увазі.

Я змотав сувій і підвівся.

На виході я чув, як діти кричать:

«Геть, білий, геть!»

Я натис на педаль газу з нестерпним бажанням розповісти про все Ірені.

Чекаючи на зелене світло світлофора, я мугикав: «Чорна Америко, йоу, ти - не податливий пластилін...»

Наступного дня я ще спав, коли задзвонив телефон. Дзвонив менеджер з продажу. Голос його був схвильований.

«У чому справа, Майкле? Телефонувала якась жінка і поскаржилася, що ти відмовився прийняти у неї замовлення. Вона замовила комплект з дивана і двох фотелів у мене, за вісімсот сімдесят п’ять доларів. Комісійних, звичайно, ти не отримаєш!»

«Те, що ти можеш зробити або мрієш навчитися робити, починай, не вагайся; відвазі притаманна геніальність, сила і чарівність».

Йоган фон Ґете