Волки и лохи

Глава XIII. Сваакер и «блиц-конкуренция»

Сезонный бизнес приносил отличный доход, от которого, к тому же, Налоговое Управление никак не могло откусить свою долю. Все сделки оформлялись так, что не оставляли никаких следов, а деньги сразу же шли в швейцарский банк на счет, о котором, кроме Сваакера, Лиззи и Урсулы, в США не знала ни одна живая душа. Но это был именно сезонный бизнес, и получалось, что около девяти месяцев в году Сваакер не был ничем занят.

Пандемия навела Сваакера на создание нового бизнеса, который тоже, как и сезонный бизнес, был не рутинной работой, а, скорее, работой творческой, но которым Сваакер мог, в отличие от сезонного бизнеса, заниматься круглый год. Двадцатого мая Сваакер сказал актеру городского драмтеатра Филу Бейкеру, что у него есть выгодное деловое предложение.

Раньше Сваакер время от времени использовал Фила Бейкера в своих операциях по «Американо-канадскому обозрению» для соблазнения особенно перспективных клиентов. Сваакер расставлял на клиентов силки, а Фил играл роль «богатого инвестора». И благодаря этому «богатому инвестору» клиенты запутывались в сваакеровских силках гораздо быстрее. Теперь Фила Бейкера на роль «богатого инвестора» время от времени приглашал уже Алекс.

Раньше Сваакер, а теперь Алекс платили Филу по двести долларов за каждую роль. А Фил успешно изображал то богатого англичанина, который считает, что Америка — рай для инвесторов, то простака, которому повезло родиться в очень богатой семье и унаследовать пресловутые «старые деньги», которые его предки накопили в течение двухсот с лишним лет, то не менее пресловутого «self-made man», который одними только своими волей и талантом поднялся из самых низов и достиг сверкающих вершин успеха, то богатого рантье, который решил один раз рискнуть и вложиться в перспективное предприятие. Жена Фила Дженни, невысокая, плотная, подвижная сорокалетняя брюнетка, тоже была актрисой городского драмтеатра. Сваакер и Алекс и ее время от времени использовали для своих комбинаций.

Сваакер пригласил Фила встретиться завтра в итальянском ресторане на Девятой Западной улице. Ресторан этот после более чем двухмесячного перерыва только открылся и в этот обычный будний вечер был битком набит. Посетителей было больше, чем в хороший уик-энд до пандемии. Люди наверстывали упущенное за два с лишним месяца карантина.

Именно на это Сваакер и обратил внимание Фила: «Как известно, из-за этой пресловутой пандемии губернатор своей властью закрыл все бары, кафе и рестораны пятнадцатого марта, и они оставались закрытыми до сегодняшнего дня, двадцать первого мая. Результат получился двоякий. Во-первых, часть заведений закрылась навсегда. Они просто не пережили двухмесячного карантина, потому что не имели запаса прочности. Точных цифр пока нет, но член горсовета Эндрю Мерфи говорит, что, по предварительным подсчетам, в нашем округе из бизнеса вышло около четверти всех заведений. Чаще всего это случалось там, где рядом были два конкурирующих заведения одного и того же типа. Более сильные смогли организовать доставку и за счет этого выжили. Слабые закрылись. И, во-вторых, более сильные, которые не только пережили карантин, но и избавились от своего конкурента, теперь процветают в полном смысле этого слова! Посмотри хотя бы на этот итальянский ресторан! Как раз через дорогу от него раньше был ресторан «Пальма». Он навсегда вышел из бизнеса, и теперь итальянский ресторан процветает, как никогда прежде! И люди бросились в него, как только он открылся после перерыва! И конкурента нет, некому отбивать у них клиентов!

Но есть и еще один результат этого двухмесячного карантина: помещение через дорогу, которое раньше арендовал ресторан «Пальма», до сих пор пустует! Предположим, какой-нибудь отчаянный малый наплюет на печальную судьбу своего предшественника и решит снова открыть там ресторан. Владелец здания будет вынужден сдать ему помещение за ОЧЕНЬ низкую арендную плату, потому что из-за пандемии таких пустующих помещений и по городу, и в пригородах, и на всем северо-востоке штата теперь очень много. И если владелец не назначит очень низкую плату, отчаянный малый просто скажет «I can take my business elsewhere!» и будет абсолютно прав. То есть он с самого начала будет иметь большое преимущество перед итальянским рестораном — очень низкую арендную плату. Но он и мебель, и посуду, и все оборудование для ресторана сможет купить дешевле пареной репы. Ведь четверть заведений разорилась и распродает свое имущество за бесценок, практически даром отдает! И они этим резко сбили цены даже тем компаниям, которые торгуют новым ресторанным оборудованием, новой посудой и новой ресторанной мебелью!

А теперь представь, что отчаянный малый будет предлагать те же блюда, что и итальянский ресторан, но по более низким ценам! Он может себе это позволить за счет того, что у него очень низкая арендная плата, а посуду, мебель и оборудование он купил за бесценок. Он сможет за счет этого переманить две трети клиентов итальянского ресторана и все еще будет получать небольшую прибыль. А итальянский ресторан, если у него останется в три раза меньше клиентов, или пойдет ко дну, или вынужден будет что-то делать с этим наглым конкурентом!

Но что именно может сделать наш итальянский друг? Если он снизит цены, то отчаянный малый снизит их еще больше! Итальянский ресторан не сможет позволить себе второго снижения цен. Во-первых, с одной третью посетителей они и до этого работали себе в убыток! А во-вторых, если они потом захотят повысить цены до прежнего уровня, у них и оставшиеся посетители разбегутся! И у нашего итальянского друга остается один-единственный выход, который диктуют ему и чувство самосохранения, и логика, и здравый смысл, и психология, и математика, и экономика. Ему придется выкупить у отчаянного малого его ресторан и закрыть его, а потом в течение примерно года или полутора лет зализать эту финансовую потерю! Так наш итальянский друг не только спасет свой бизнес, но и заработает себе репутацию крутого мужика, который доконал двух конкурентов подряд, и больше никто уже с ним конкурировать не решится. Помещение напротив него уже ни один ресторатор никогда не арендует!

Но давай посмотрим на нашего отчаянного малого. Все его расходы: очень низкая арендная плата за месяц-полтора, оборудование, посуда и мебель, купленные за бесценок, стоимость электричества, газа и воды. Зарплата поварам и официантам и стоимость продуктов будут почти покрыты выручкой, он может позволить своему «ресторану» НЕ быть прибыльным. А цену за свой якобы «ресторан» он получит настоящую, близкую к тому, сколько стоило бы выкупить до пандемии ресторан «Пальма»!

Самое худшее, что может случиться, — у бедолаги-итальянца не выдержат нервы, и он сам выйдет из бизнеса. Но и в этом случае отчаянный малый ничего не теряет, он всегда сможет продать рентабельный ресторан за хорошую цену. Все будут знать, что он доконал итальянца и что после этого вся клиентура итальянца перешла к нему!»

Сваакер промочил горло несколькими глотками минеральной воды и победоносно посмотрел на Фила. Тот был ошеломлен! Довольный произведенным эффектом, Сваакер продолжал: «Я привел пример итальянского ресторана, но с ресторанами мы иметь дело не будем. Кафе-кофейни гораздо выгоднее! Там и первоначальные расходы во много раз ниже, чем у ресторана, и персонала нужно во много раз меньше (достаточно одного человека). И что самое главное, кафе-кофейни намного рентабельнее ресторанов. Специалисты считают, что кафе-кофейня — это едва ли не самый окупаемый вид бизнеса в общепите. Да и не только в общепите. Ведь у них рентабельность больше четырехсот процентов. Больше четырехсот процентов, Фил! Даже во время кризиса, когда крупные рестораны несут большие потери, небольшие кофейни с несколькими столиками продолжают приносить хорошую прибыль. А ведь сейчас не кризис, а наоборот, подъем! Так что в настоящее время кафе-кофейня может окупить все очень низкие в связи с пандемией затраты за короткий срок.

Проще всего сделать так: я уже организовал общество с ограниченной ответственностью, назвал его «Белый Лебедь». У ООО «Белый Лебедь» будет три арендатора, но только один из них будет настоящим «блиц-арендатором», то есть будет помогать нам проделывать все то, о чем я говорил. Я никогда не зарываюсь! Во-первых, два, а тем более три «блиц-арендатора» привели бы к тому, что через пару лет о нас говорил бы весь город и весь округ, а нам это ни к чему. Во-вторых, я знаю, что для одного арендатора я легко смогу находить по восемь-десять помещений в год. Но смогу ли я найти двадцать-тридцать помещений? Конечно, нет! В-третьих, два других арендатора будут служить для нас и ширмой, и витриной, и щитом. В любой момент, если кто-то из пострадавших от конкуренции обратится в СМИ (в суд они пойти не могут, так как не существует закона, который запрещал бы конкуренцию), «Белый Лебедь» предъявит двух арендаторов, которые долгое время работают в одном и том же помещении. Причем одного из них я сразу помещу в заведение, у которого поблизости вообще нет конкурентов, а другой один раз доконает своего конкурента, выведет его из бизнеса, а после этого больше ни с кем конкурировать не будет. Вероятность того, что кто-то обратится в СМИ, очень мала. Да и у меня достаточно влияния, чтобы «Чистодел», «Вестсайдский вестник», все крупнейшие интернет-ресурсы и все четыре крупнейших телеканала не опубликовали ничего, что могло бы мне повредить. Но ведь существуют еще и газеты и интернет-ресурсы помельче, а я привык просчитывать все варианты и быть готовым к любым осложнениям.

Одного обычного арендатора, того самого, который с самого начала будет работать без конкурентов, я уже завербовал. В кегельбане «У Зельмы» когда-то работал барменом Джефф. Пару лет назад он ушел от Зельмы, основал свой собственный бар, но его заведение не выдержало двухмесячного карантина. И теперь Джефф ухватился за мое предложение. А то, что это будет не бар, а кофейня, его ничуть не смущает. Он говорит, что так даже лучше. Надоело ему зависеть от работников! В общем, я уже нашел и даже обставил подходящее помещение, Джефф подписал договор и приступит к работе в понедельник, двадцать пятого мая. Я познакомлю тебя с Джеффом завтра. Он, естественно, ничего не знает о «блиц-конкуренции» и никогда ничего не узнает.

В дальнейшем с арендаторами будешь иметь дело ты, Фил! Ты будешь моим координатором, а я буду только находить подходящие помещения, снимать их, подписывать договор об аренде с нашими арендаторами и оплачивать счета. Итак, у нас будет один «блиц-арендатор» и еще два обычных арендатора. Ты каждую неделю будешь получать за каждого из арендаторов по сто долларов. Эти триста долларов ты будешь получать от меня наличными каждый понедельник. Это твердая сумма, которая совершенно не зависит ни от каких других обстоятельств, а зависит только от количества арендаторов. Кроме того, каждый раз, когда наш клиент купит у меня кофейню нашего «блиц-арендатора», ты будешь получать три тысячи долларов наличными. Скорее всего, таких сделок будет восемь-девять за год. Так что твой общий заработок от «кофейного бизнеса» будет составлять сорок тысяч долларов в год, а то и больше. Очень неплохие деньги!

Какие же твои обязанности? Ты завербуешь двух арендаторов (одного «блиц-арендатора» и одного обычного арендатора), на которых я тебе укажу. Это разовая акция. Я уже собрал о них все сведения и разработал планы вербовки. Я как владелец «Белого Лебедя» очень дешево арендую подходящее помещение напротив процветающего кафе-кофейни. Адреса таких подходящих пустующих помещений я легко узнаю от своих четырех бывших информаторов в агентствах недвижимости, а также у Майкла Вайсмана. Я выделяю деньги. Ты очень дешево покупаешь посуду, оборудование и мебель. Для каждой кофейни мы будем покупать четыре стола на четыре места, два столика на два места, два десятка стульев, шесть высоких табуретов у стойки. Мы сдаем арендатору в аренду готовое, обставленное кафе-кофейню за умеренную арендную плату — восемьсот долларов в неделю. Договор я с помощью Урсулы составил такой, что не подкопаешься! Для обслуживания такого небольшого кафе-кофейни достаточно будет всего одного человека. Я также не против того, чтобы арендаторами кофейни стала семейная пара. Просто в этом случае договор об аренде подпишут они оба, и муж, и жена. График работы: семь дней в неделю с семи утра до шести вечера.

В самом начале, при подписании договора, координатор внушает арендатору, что самое главное сейчас — доконать своего конкурента! А для этого арендатору достаточно всего лишь сделать все свои цены ниже, чем у конкурента, на пятьдесят или семьдесят пять центов. Вот и все!

И твой босс настолько хочет доконать этого конкурента, что, если за какую-то неделю арендатор потерпит убыток, то босс ему этот убыток возместит! Ты ему приведешь такой пример. Допустим, при нормальных ценах, обслуживая восемьдесят клиентов в день и получая с клиента в среднем десять-одиннадцать долларов, арендатор получит за неделю выручку около шести тысяч долларов. После оплаты восьмисот долларов аренды, стоимости продуктов и других затрат у него за эту неделю останется чистая прибыль около тысячи долларов. Ты так ему и скажи, что это средние цифры по кофейням нашего округа: и количество клиентов, и аренда, и выручка, и чистая прибыль. Я действительно взял все эти цифры из официальной статистики, в том числе и восемьсот долларов арендной платы. Я потому такую плату ему и назначил! Просто в отчете приведены месячные цифры, а я все перевел в недели. А для меня всего четыреста долларов в неделю будут покрывать и очень низкую арендную плату, которую я сам плачу владельцу здания, и воду, газ и электричество. Но арендатору об этом знать абсолютно ни к чему!

Так вот, если при такой выручке он платит аренду восемьсот долларов в неделю, то ему за неделю остается тысяча долларов, то есть чистая прибыль больше пятидесяти тысяч долларов в год! Очень достойный доход для малого бизнеса, в котором он работает в одиночку и не зависит ни от каких работников! Допустим, он снизил цены настолько, что не только не получил никакой чистой прибыли, но и понес убыток (что ОЧЕНЬ маловероятно). Ну, скажем, его убыток за неделю — двести долларов. Тогда за эту неделю он заплатит мне не восемьсот долларов арендной платы, а на двести долларов меньше, то есть всего шестьсот долларов. И такой пункт тоже включен в наш договор!

А когда он доконает конкурента, он вернется к нормальным ценам и к доходу пятьдесят тысяч долларов в год! Но, скорее всего, после этого его доход намного увеличится, ведь к нему перейдет вся клиентура его процветавшего в прошлом конкурента. Здесь дело пахнет уже не восемьюдесятью клиентами в день, а сотней с лишним, а то и полутора сотнями! Дело, конечно, не в одной этой кофейне! Босс планирует создать в округе сеть кафе-кофеен, которые постепенно вытеснят из города и пригородов все остальные кафе-кофейни. Со временем «Белый Лебедь» будет доминировать в нашем округе так же, как «Старбакс» доминирует в масштабах всей страны! В нашем округе живет больше трех миллионов человек. Даже трудно себе представить, сколько кофе они выпивают каждый день и сколько кондитерских изделий они съедают! Все кофейни «Белый Лебедь» будут небольшими, уютными кофейнями, рассчитанными на двадцать посадочных мест и всего на одного работника, которым будет сам арендатор. А рекламу «Белый Лебедь» наладит сам. Ты, Фил, в первый же день работы кофейни организуешь фотосессию. Деньги на артистов и на их заказы я дам. Брошюру напечатаем у Алекса по его обычным расценкам.

В общем, арендатор счастлив, что может доконать конкурента (как ему кажется, за мой счет, но это ему только так кажется!), снижает цены. Наш клиент выдерживает не больше одного-полутора месяцев, а после этого выкупает у «Белого Лебедя» кофейню и закрывает ее. Ты, Фил, передаешь арендатору вознаграждение за успешную «блиц-конкуренцию», пять тысяч долларов наличными из рук в руки! К этому времени я нахожу другой объект для «блиц-конкуренции», арендую помещение, ты обставляешь его, подписываешь с нашим «блиц-арендатором» новый договор, и все повторяется, вплоть до пяти тысяч долларов вознаграждения арендатору! И так далее, и так далее! Если же какой-то арендатор не захочет снижать цены, а предпочтет торговать по полной цене, то, во-первых, у него вообще не будет клиентов, никто к нему не перейдет из заведения, к которому уже привык. А во-вторых, подождав недельку, я просто расторгну с ним договор и найду на его место более управляемого арендатора! Первая неделя вообще будет критической. По итогам первой недели мы сделаем вывод о «блиц-арендаторе». Если он нам не подходит, мы от него избавимся. А если он нам подходит, то через неделю ты объяснишь ему, если он сам этого еще не понял, что суть нашего бизнеса состоит не в доходе от кофейни, а в конкуренции! Мы торгуем не кофе и пирожными, а целыми кофейнями! Ну а задача другого арендатора — доконать и вывести из бизнеса конкурента, а после этого спокойно работать и платить арендную плату.

Мы, как я уже говорил, будем работать с тремя арендаторами. Джефф идеально подходит для кофейни без конкуренции. Естественно, и для двух других арендаторов потребуются люди совершенно особого склада ума и характера. И я уже нашел двух подходящих кандидатов. Тебе надо будет только завербовать их.

Через санинспектора Дэйва я нашел мужика, у которого раньше было свое собственное кафе, довольно большое, с шестью работниками, но из-за жесткой конкуренции со стороны соседнего кафе он вышел из бизнеса еще до пандемии. В общем, Билл Стоун рвется в бой и готов порвать любого конкурента. Билл Стоун — идеальный кандидат на «блиц-конкуренцию» и, скорее всего, он станет идеальным «блиц-арендатором».

А на место второго арендатора, который должен один раз вывести конкурента из бизнеса, а потом спокойно работать, мы возьмем нашего с тобой, Фил, старого знакомого, Владимира Нусича! Здесь возможны разные варианты. Может быть, Валентина начнет помогать мужу в кофейне (ведь Владимир такой лентяй!). Я не возражаю и против семейной пары арендаторов. А может быть, Владимир «устанет» и выдохнется уже после месяца работы, и Валентина займет его место. Идеальный вариант для нас: чтобы сначала договор подписали Владимир и Валентина, ведь Владимир своими дикими выходками наверняка очень быстро выведет конкурента из бизнеса, а работу по кофейне будет выполнять Валентина. А потом переписать договор на одну арендаторшу, на Валентину. Ведь в обычных условиях, без конкуренции, Владимир будет только мешать Валентине, а я хочу, чтобы кофейня работала нормально. Естественно, Владимир и Валентина никогда не услышат фамилию «Сваакер» и никогда не узнают, что за «Белым Лебедем» стою я.

Я дал поручение Грегу и Майклу выяснить теперешнюю ситуацию по Нусичам. Так вот. Когда власти города отобрали у них за долги «Здание Нусича», закрыли их ресторан и даже выселили их из квартиры на пятом этаже, мать Валентины забрала их младшую дочку к себе в Сербию. А старшая дочка к тому времени уже давно жила самостоятельно. Владимир и Валентина были объявлены банкротами. Они сняли комнату в доме, населенном «белым мусором». Владимир пытался оформить себе пенсию по инвалидности, но социальные работники и слышать ничего не хотели: у него нет никакого рабочего стажа, а ожирение — это еще не повод получать пенсию! Пусть ожиревший индивид сначала докажет, что его ожирение не позволяет ему работать! Вот так вот! Не говоря уже о том, что его жена работает и зарабатывает на жизнь себе и ему. В общем, Владимир получил полный отлуп и последние полтора года сидит на шее у Валентины. Она сразу после банкротства устроилась на две работы, официанткой в два разных ресторана, и в целом неплохо зарабатывала. Ей даже удавалось кое-что откладывать. Но в марте из-за пандемии ее из обоих ресторанов уволили, а чуть позже оба эти ресторана вообще закрылись навсегда. Единственное, что Валентине удалось, — это устроиться уборщицей в юридическую фирму. Работа уборщицей приносит ей в неделю сто пятьдесят долларов чистыми, этих денег им с Владимиром не хватает даже на квартплату и еду. Она сама покупает продукты и все необходимое, а Владимиру не дает ни единого цента. Так что Владимир наверняка ухватится за наше предложение.

Хотя главная задача Джеффа и Нусичей — страховать нас на случай, если кто-то из клиентов обратится в СМИ, но и они тоже будут приносить мне, хотя и небольшую, но стабильную прибыль. Как я уже говорил, после всех затрат мне из восьмисот долларов арендной платы будет оставаться четыреста долларов в неделю, сто из них — тебе. Итого чистая прибыль — триста долларов в неделю с каждого арендатора. Особо хвастаться нечем, но тем не менее два обычных арендатора, заведенных мною для страховки, будут приносить мне прибыли больше тридцати тысяч долларов в год».

Фил Бейкер прекрасно помнил Владимира и Валентину Нусичей. Полтора года назад «Американо-канадское обозрение» получило от них девятнадцать тысяч долларов, а Нусичи взамен получили сто тысяч номеров «Американо-канадского обозрения». Другими словами, они получили пять тонн никому не нужной макулатуры. Фил в той операции играл роль «богатого инвестора», некоего мистера Фишера.

На вопрос Сваакера, сможет ли Фил работать с Нусичами, не узнают ли Владимир и Валентина в нем «мистера Фишера», Фил уверенно ответил, что прошло больше полутора лет, он был очень сильно загримирован париком, бородой и усами, он говорил совершенно другим голосом, в реальной жизни он не рыжий, а шатен, да и моложе «мистера Фишера». Так что он гарантирует, что Владимир и Валентина никогда в жизни его не узнают. Сваакер и сам так думал, просто хотел, чтобы не было никаких неясностей. Кроме того, так как Дженни тоже будет контактировать с Нусичами, Сваакер и Фил договорились, что Фил объяснит Дженни, в чем дело, и она в разговоре с Владимиром и Валентиной не будет упоминать ни фамилию Сваакера, ни «Американо-канадское обозрение».

Фил был в восторге от разработанного Сваакером бизнес-плана! И ведь он сам не рискует ни единым центом: аренду, мебель, посуду, оборудование, газ, электричество и воду оплачивает Сваакер. Продукты закупают сами арендаторы. А координатор просто обставляет кафе, подписывает с арендатором договор, устраивает фотосессию. А после этого только раз в неделю получает от троих арендаторов арендную плату и передает ее Сваакеру. А когда «блиц-конкуренция» закончится победой, передает арендатору пять тысяч долларов. Вот и все! И за эту легкую, рутинную работу он будет получать почти три с половиной тысячи долларов в месяц наличными! А вся работа Фила, если не считать получения арендной платы, будет сводиться к тому, чтобы один раз завербовать двух арендаторов, а в дальнейшем поддерживать «блиц-арендатора» в состоянии боевой готовности! И ведь Сваакер — серьезный, надежный человек, ни разу Фила не подводил.

Сваакер передал Филу досье на арендаторов и подробно объяснил, кого из них каким способом лучше вербовать. На этом деловая часть вечера закончилась, и «блиц-конкуренты» с большим удовольствием отпраздновали рождение нового бизнеса.

Вот такие дела, друзья мои. Мораль сей басни такова: Так выпьемте же за честную конкуренцию!