Волки и лохи

Глава V. Три Великих Принципа мистера Сваакера

У многих из вас, дорогие читатели, могло создаться впечатление, что Сваакер — человек беспринципный. Но это совершенно не так! У Сваакера были принципы. И даже не просто принципы, а Три Великих Принципа, которым он неизменно следовал и в бизнесе, и в личной жизни. И Сваакер считал, что именно благодаря этим Трем Великим Принципам он и добился успеха!

Будучи человеком привычки, Сваакер шесть дней в неделю, с понедельника до субботы, вставал в шесть часов утра, минут тридцать-сорок бегал трусцой, после этого делал гимнастику с гантелями и принимал контрастный душ. И все это он делал с удовольствием, со смаком! С таким же удовольствием и смаком он завтракал, обедал, ужинал, расставлял капканы и силки, окучивал клиентов, играл в шахматы, чистил зубы, жарил барбекю. Дело в том, что Первым Великим Принципом Сваакера был принцип Марка Твена о Работе и Игре. Когда все, что делаешь, превращаешь в Игру и делаешь это с удовольствием, со смаком, ты добиваешься замечательных результатов! А когда все, что ты делаешь, для тебя Работа, то есть принудиловка, то и результаты будут самые плачевные!

Второй Великий Принцип Сваакера был не настолько оригинальным, как Первый. Многие деловые люди никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Но только Второй Великий Принцип Сваакера звучал гораздо более решительно и радикально: «Никогда ничего не откладывай!». Речь ведь идет не только о том, чтобы не переносить на завтра какую-то работу, визит или телефонный звонок. Хотя это, конечно, тоже важно. И Сваакер никогда ничего не переносил. Просто большинство людей всю свою жизнь живут начерно. Вот они закончат то-то и то-то, и тогда заживут! А Сваакер жил в полную силу здесь и сейчас! Никогда ничего не откладывай!

Третий Великий Принцип Сваакера можно было сформулировать двумя словами: Система и Расчет! В бизнесе система была отработана Сваакером даже не годами, а десятилетиями, но в то же время Сваакер к каждой индивидуальной операции подходил как к новой и уникальной, заново все просчитывал и добивался безукоризненного взаимодействия разных частей системы в каждом конкретном случае.

Такой подход помог ему, например, и очень быстро обучить Алекса мастерству «капканов и силков». Первая часть занятия была посвящена теории «капканов и силков». А после этого они перешли к работе с клиентами: «Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий — к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется «театральные этюды» или «актерские этюды». Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет. Я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде. Клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам, и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка. Я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин».

Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю. Сначала чисто теория, потом «театральные этюды» с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только «этюды» по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. В целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и «театральными этюдами» в ближайшие два-три месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам.

На последующих занятиях Сваакер подробнейшим образом рассказывал, как собирается досье на клиента, какие фразы и речевые обороты лучше всего действуют на клиента в разговоре, а какие — в журнальной статье, как и зачем он иногда посылает Лиззи на разведку в некоторые из заведений, которые собирается окучивать, как он высчитывает, какой из ценников показать клиенту, и еще многое, многое другое. У Алекса буквально голова пухла. Он конспектировал всю эту концентрированную мудрость и перечитывал дома десятки раз. «Театральные этюды» тоже становились все более изощренными. Букмекер или директор банка — это вам не какой-нибудь владелец магазина хозяйственных товаров!

Но Сваакер был доволен Алексом. Парень все схватывает на лету, а уж в «театральных этюдах» прямо наизнанку выворачивается! И когда Сваакер предложил Алексу провести первую самостоятельную операцию, Алекс, разговаривая с клиенткой, действовал так же спокойно, уверенно, расчетливо и хладнокровно, как был приучен на бесчисленных «театральных этюдах», и операция увенчалась полным успехом!

Алекс вообще был поражен тем, насколько у Сваакера все было продумано и предусмотрено. Особенно сильное впечатление произвел на Алекса один случай. Один из окучиваемых клиентов, сертифицированный бухгалтер Робин Келлер, с огромным пиететом относившийся к Большой Литературе и к Настоящей Журналистике, неожиданно сказал, что ему одна мысль не дает покоя с того самого момента, как мистер Сваакер представился сам и представил ему своего главного редактора, мистера Гаррисона. Если мистер Сваакер к нему так добр, может быть, ему можно будет посетить редакцию «Американо-канадского обозрения»? Ему всегда так хотелось побывать в редакции настоящей газеты или настоящего журнала! Он там никому не будет мешать, посидит минут десять в сторонке и уйдет. Никому не помешает, а для него это будет память на всю жизнь!

Алекс чуть со стула не свалился, но Сваакер совершенно спокойно и даже благодушно сказал, что, конечно, все это можно организовать. Он даже польщен, что мистер Келлер не только дал ему интервью и обеспечил его всеми необходимыми данными, но и посетит его журнал! Он только сейчас позвонит своему ответственному секретарю и скажет, что раз уж он сейчас приедет в редакцию, пускай тот приготовит для него макет статьи, которую он собирался посмотреть завтра. «Алло, Фредерик! Я сейчас с клиентом приеду в редакцию, так заодно уже и посмотрю макет той статьи об инфляции. Да, хорошо, спасибо!»

Дождавшись, когда Робин сел в свою машину и отъехал, Сваакер, садясь за руль, позвонил жене: «Алло, Лиззи! Я везу клиента в редакцию. Фредерик уже в курсе. И передай Фредерику и его банде, что сегодня все они — республиканцы, молодые, но пламенные! Хорошо, спасибо!»

После этого он добродушно сказал Алексу: «Гаррисон, вы отличный парень и быстро осваиваете ремесло, но если бы вы видели сейчас свою физиономию! Вам над этим надо как следует поработать. Ваше лицо должно выражать только те эмоции, которые вы хотите показать окружающим!»

Но Алекс ничего не понял из этого звонка и по-прежнему нервничал: что же теперь будет? Ведь никакой редакции у них нет и никогда не было! Келлер приедет по адресу, который дал ему Сваакер, и увидит, что никаким «Американо-канадским обозрением» там и не пахнет!

Сваакер спокойно объяснил, что у него все это предусмотрено. Недалеко от его дома находится редакция молодежного интернет-издания «Молодой Репейник», девять человек, которые готовы мгновенно, по одному его звонку, изображать сотрудников «Американо-канадского обозрения». Каждый месяц он платит им по сто долларов каждому за их готовность (он устраивает раз в месяц внезапную проверку, после этого и платит). И столько же он им платит, если действительно приехал с клиентом. Такое, хотя и очень редко, но случается. Он арендует помещение через дорогу от «Молодого Репейника». Обычно оно пустое, просто там стоят столы с компьютерами, шкафы и так далее. А когда нужно, эти девять человек перебегают через дорогу, вывешивают табличку «Американо-канадское обозрение» и рассаживаются за столы. Для парней это как игра, за которую им, тем не менее, неплохо платят. Лиззи тоже всегда туда приходит и изображает бухгалтершу. Итого вместе со Сваакером и Алексом сегодня получится двенадцать человек. Вполне приличная редакция! Раз клиент — пламенный республиканец, значит, и все они тоже пламенные республиканцы. У Фредерика, шефа этой интернетовской банды (он получает не сто, а сто пятьдесят долларов), и у Лиззи есть свои ключи от этого помещения. Два звонка Лиззи и Фредерику, и минут через пять-семь он получает от Лиззи звонок, что все в порядке. Да вот и Лиззи звонит!

Через полчаса они вслед за Робином подъехали к «редакции». Сваакер представил Робину и «бухгалтершу» Лиззи, и «ответственного секретаря» мистера Фредерика Ганна, и всю остальную «банду», попросил своих «сотрудников» не стесняться. Мистер Келлер просто посидит в сторонке, посмотрит, как работает настоящая редакция, а они с мистером Гаррисоном и мистером Ганном должны обсудить в его кабинете последнюю статью. Лиззи же Сваакер тихо сказал, что уедет с клиентом, так пусть «банде» заплатит она.

Через пятнадцать минут, когда Сваакер и Алекс вышли из кабинета, они увидели, как Келлер, держа в руке банку пива, фотографируется с «бандой» на добрую память. Когда они вернулись в офис Келлера, он сам заговорил об экземплярах журнала и, едва взглянув на ценник, объявил, что берет двадцать тысяч копий, подписал договор и сказал, что это был один из самых счастливых дней в его жизни, и у него даже нет слов, чтобы выразить, как он благодарен мистеру Сваакеру!

И не только в бизнесе, но даже в отдыхе и развлечениях у Сваакера была система: каждый вечер вторника и пятницы он играл в кегли, в четверг вечером они с женой ужинали в лучшем ресторане их престижного и богатого района. С особым удовольствием Сваакер кайфовал в свой выходной день, в воскресенье. В субботу перед ужином он подводил итоги бизнеса за эту неделю и составлял план на следующую неделю. После этого и начинался его еженедельный отдых. В воскресенье он вставал позже обычного и весь день предавался кайфу и сладкому ничегонеделанию. Никакого бега, никакой гимнастики, никакого бизнеса, никаких подвигов!

У Сваакера было два хороших друга. Они втроем дружили еще с университета. С главным редактором газеты «Чистодел» Джо Карпентером Сваакер вместе учился журналистике. Третий их друг, председатель правления Первого Национального Банка Нил Мерфи, в университете был моложе их на один курс и изучал юриспруденцию, но вместе с ними входил в сборную университета по вольной борьбе. Раз в три недели они приезжали в воскресенье к Сваакеру вместе с женами (жены их тоже дружили). Сваакер жарил шашлыки (этому он научился у одного знакомого армянина) или барбекю, они играли в покер. Но должен вам сказать, что, как это ни печально, у Сваакера принцип «Система и Расчет» превалировал даже в такой деликатной сфере, как дружба. Как вы думаете, как долго стал бы Сваакер после окончания университета поддерживать отношения со своими друзьями, если бы они не делали успешную карьеру — один в журналистике, а другой в городской администрации и в финансах? То, что они достигнут такого высокого положения, было видно сразу после университета. Скажу вам по секрету, что если бы один из них был сейчас не главным редактором крупнейшей газеты штата, а простым корреспондентом или корректором, а другой — не председателем правления одного из крупнейших банков Среднего Запада, а простым банковским клерком, то они вряд ли удостоились бы приглашения к Сваакеру на барбекю или шашлыки!

А по воскресеньям, в которые визита студенческих друзей не было, Сваакер утром после завтрака навещал еще одного хорошего друга, капитана полиции Бена Картрайта, которому подчинялись все полицейские силы этого района. Капитан развелся с женой много лет назад, жил один в небольшом уютном доме на соседней улице. Они пили кофе (капитан гордился своим умением готовить настоящий кофе по-турецки), играли в шахматы, в бильярд. Вернувшись от капитана, Сваакер читал, дремал в кресле, смотрел телевизор, спал после обеда, в общем, отдыхал душой и телом. С капитаном Сваакер познакомился двадцать с лишним лет назад, когда купил свой дом в этом богатом и престижном районе. Бен Картрайт был тогда еще лейтенантом и жил не здесь, а в районе попроще и победнее. Но Сваакер правильно рассчитал, что подружиться с перспективным лейтенантом, своим ровесником (им обоим тогда было около тридцати лет), ему будет гораздо легче, чем с тогдашним капитаном предпенсионного возраста. Прошло несколько лет. Капитан вышел в отставку, лейтенант стал капитаном. Как видите, у Сваакера все было схвачено. У него помимо множества других полезных знакомств были очень влиятельные друзья в трех важнейших для него сферах: в журналистике, финансах и полиции. А если к этому добавить, что брат Лиззи был судьей в Окружном Суде (правда, с ним Сваакер виделся только на семейных праздниках, но Лиззи регулярно созванивалась с братом), а младший брат Нила Мерфи был членом горсовета, то становится ясно, что Сваакер знал буквально обо всем, что происходит в городе, и мог рассчитывать на помощь и поддержку и всемогущих СМИ, и полиции, и городской администрации, и судебных властей.

Но Сваакер не ограничивался дружескими и родственными отношениями с этими крупными фигурами. Он не раз говорил Лиззи, что, учитывая особенности его бизнеса, ему нужно быть одним из Столпов Общества, если не в городском, то хотя бы в районном масштабе. Поэтому он, например, никогда не проводил операции против бизнесов, расположенных в районе, где он жил, и в районе, где находилась его типография. Он также не проводил операции против тех бизнесов, хозяева которых жили в этих двух районах. Суммы, которые он каждый октябрь вносил в городской Фонд Помощи Полиции (где последние девять лет одним из членов правления был Бен Картрайт), постоянно увеличивались. Если когда-то, двадцать с лишним лет назад, он начинал всего с пяти тысяч долларов в год, то последние годы он вносил уже по двадцать пять тысяч долларов в год, не забывая, впрочем, аккуратно списывать эти благотворительные расходы с суммы своих налогов, хотя и был не прочь при случае козырнуть тем, что он очень хорошо понимает обязанности и ответственность обеспеченного человека, и за последние двадцать два года внес в этот фонд триста восемьдесят тысяч долларов! Лиззи участвовала во всех благотворительных базарах и других подобных мероприятиях, которые проводились в их районе. Все эти суммы тоже тщательно учитывались и списывались с суммы налогов. В дополнение к дружбе с капитаном Сваакер поддерживал хорошие отношения и с простыми офицерами и сержантами своего участка, знал их всех по имени, регулярно проставлял им пиво, а иногда и что-нибудь покрепче. Такие же отношения Сваакер поддерживал и с полицейскими из участка, на территории которого находилась его типография. Ведь от любого полицейского зависит очень много, люди сплошь и рядом идут в полицию с самыми разными вопросами.

Следует также сказать, что Сваакер крайне отрицательно относился к таким последним веяниям моды, как толерантность, политкорректность, социальная справедливость и прочие, как он их называл, благоглупости. «Жизнь несправедлива!» и «Несправедливо? За справедливостью — в суд!» были его любимыми выражениями.

«Существуют простые, элементарные понятия, которые базируются на самой природе человека. Эти простые, элементарные понятия блестяще изложил в «Уолден, или Жизнь в лесу» Генри Торо. К сожалению, очень многим не поможет даже чтение Торо, потому что обычно или эти элементарные понятия у человека есть, или их у него нет совсем!

Так вот: есть простые, элементарные понятия и есть мода! Мода на так называемую «культуру», мода на так называемое «образование», мода на науку, мода на здоровый образ жизни, мода на политкорректность, мода на толерантность и на прочие благоглупости — это такая же мода, как и мода на спортивные автомобили, смартфоны и планшеты. И даже больше того, это такая же мода, как мода на кринолины, кареты, пуговицы и пряжки во времена наших предков!

И мне не подсунешь, например, моду на так называемую «мораль», потому что благодаря простым, элементарным понятиям я знаю, что разумный и правильно понятый эгоизм — это наилучшая и самая выгодная форма современной морали!». Так совершенно нетолерантно и неполиткорректно вещал Сваакер, и нельзя не согласиться, что во многом, если не во всем, он был абсолютно прав.

Вот такие дела, друзья мои. Мораль сей басни такова: Так выпьемте же за принципы и за людей, у которых они есть!