Волки и лохи

Глава IV. Мистер Сваакер и его бизнес

Сваакер говорил своим клиентам, что такой редкой и необычной фамилией он обязан своему далекому предку-голландцу, который триста лет назад переселился с женой и детьми в благодатную и свободную Америку, а «сваакер» — это по-голландски «наблюдатель». Следует сразу сказать, что наблюдателем Сваакер не был. Наоборот, он был очень активным деятелем. Отец Сваакера был популярным и хорошо зарабатывающим доктором. Они с женой надеялись, что и сын пойдет по стопам отца. Но молодой Сваакер наотрез отказался от медицинской карьеры. В университете он специализировался на журналистике. Сваакер начал зарабатывать хорошие деньги как популярный и востребованный журналист-фрилансер еще во время учебы в университете. Благодаря этому он и смог жениться еще студентом. Он уже тогда легко мог содержать семью. После окончания университета он пару лет проработал в популярном таблоиде, продолжая при этом фрилансерство под своим студенческим псевдонимом, а после этого основал свое собственное дело — знаменитое «Американо-канадское обозрение». Дело это было настолько же необычным, насколько прибыльным. Всего через пять лет Сваакер уже зарабатывал больше, чем его отец. Заработки его и после этого продолжали стабильно расти, так что в настоящее время он был богатым человеком.

Как и положено мультимиллионеру, который сам заработал свои миллионы, Сваакер в финансах был человеком консервативным. Больше половины своего состояния он хранил в облигациях Государственного Казначейства, около полутора миллионов долларов в Швейцарии, в швейцарских франках (в США о его счете в швейцарском банке не знала ни одна живая душа, кроме самого Сваакера, его жены и их дочери), более миллиона долларов было вложено в акции солидных, надежных компаний, таких как «Кока-Кола», «Джонсон энд Джонсон», «Волмарт» и «Проктор энд Гембл». В банковской ячейке покоились сто шестьдесят золотых монет крюгерранд общим весом одиннадцать фунтов чистого золота. (Если кто не знает, крюгерранд — южноафриканская золотая монета весом в тридцать один грамм чистого золота. Названа так в честь Пауля Крюгера, первого президента Трансвааля).

Сваакер мог бы уже сейчас выйти на пенсию, доходов от акций и облигаций с избытком хватило бы даже на роскошный образ жизни, а супруги Сваакеры, как и большинство людей, которые не унаследовали, а сами заработали свои миллионы, вели жизнь скромную, но достойную. Они ни в чем себе не отказывали, но жили для себя, а не напоказ, что обычно и заставляет богатых наследников выбрасывать сотни тысяч и миллионы долларов на ветер. Картину полного благополучия дополнял прекрасный двухэтажный дом в самом престижном и богатом районе города. На втором этаже располагались апартаменты Сваакеров, а на первом этаже был офис, в котором Сваакер свои миллионы и зарабатывал. Впрочем, офис этот на самом деле был не офисом, а домашним кабинетом и библиотекой Сваакера. По крайней мере, за те двадцать с лишним лет, которые Сваакер владел этим домом, здесь не побывало ни одного клиента. И ни один клиент так и не узнал адреса этого дома.

«Американо-канадское обозрение», бизнес, которым Сваакер занимался до октября прошлого, две тысячи восемнадцатого года, был заточен под лохов, которые свято верят, что реклама — двигатель торговли. Подписчиков у журнала «Американо-канадское обозрение» не было, нигде зарегистрирован как периодическое печатное издание он тоже не был. Реальный тираж «журнала» был всего пятнадцать экземпляров, которые нужны были Сваакеру для представительства. В свое время Сваакер заплатил опытному и знающему юристу хорошие деньги за составление типового договора, на котором и была основана работа с клиентами. В этом договоре слово «журнал» вообще не фигурировало, а имелось слово «брошюра». Одного этого было достаточно, чтобы обиженные клиенты никак не могли подать на Сваакера в суд. По существу, он торговал печатной бумагой в обмен на полновесные доллары. Договор составлялся между клиентом и печатным домом «Стэнфорд и сын». В договоре говорилось, что печатный дом берется поставить клиенту в такой-то срок столько-то тысяч или десятков тысяч брошюр (именно брошюр, а не журналов, это исключительно важно). Деньги поступали на счет печатного дома, а сам журнал «Американо-канадское обозрение» вообще нигде не упоминался. При этом в договоре указывался даже не физический адрес типографии здесь, в городе, а юридический адрес корпорации «Печатный Дом Стэнфорд и сын» в Чикаго, где имелась организация, которая за несколько десятков долларов в месяц обеспечивала чикагский «адрес» и чикагский «телефон» любому желающему.

По «Американо-канадскому обозрению» Сваакер работал на территории северо-восточной части нашего штата, на которой проживает больше пяти миллионов человек. Северо-восток штата представляет собой небольшой, очень густо населенный прямоугольник: восемьдесят пять миль с севера на юг и сто миль с запада на восток. Другими словами, при такой большой, пятимиллионной численности населения, его можно было проехать от западной до восточной границы всего за пару часов. А из нашего города можно было попасть в самую отдаленную его точку часа за полтора.

У Сваакера был десяток платных информаторов, которые наводили его на потенциальных жертв по всей этой территории. В каждом из четырех крупнейших агентств по недвижимости, которые покрывали процентов девяносто всех купль-продаж-аренд коммерческой недвижимости на территории северо-востока штата, у Сваакера имелся свой человек, сотрудник, который занимал невысокий пост, но имел полный доступ к базе данных. Раз в месяц каждый такой сотрудник сообщал Сваакеру обо всех вновь открывшихся бизнесах и о бизнесах, перешедших из рук в руки. Получал он за это сто пятьдесят долларов. И в каждом из шести крупнейших рекламных агентств северо-востока штата у Сваакера тоже имелся свой человек, который два раза в месяц сообщал ему обо всех новых клиентах агентства и получал за это каждый раз по сто долларов. Жена Сваакера Лиззи, ас коммерческой разведки, вносила все это в базу данных, они отбирали наиболее перспективных клиентов. Потом Лиззи через интернет узнавала об этих клиентах всю подноготную. А в случае особенно перспективных клиентов, если интернетовской информации было недостаточно, Лиззи и Сваакер узнавали о них в широко известном в узких кругах информационном бюро «Джерри Зиглер» такие подробности, которые эти клиенты не всегда даже сами о себе знали. В отдельных случаях Лиззи и Сваакер использовали и своих старых знакомых — бывших полицейских, а ныне частных детективов Грега и Майкла. В исключительных случаях Лиззи подключала двух опытнейших и осторожнейших хакеров.

Окучивая клиентов, Сваакер представлялся им как владелец и генеральный директор популярного журнала «Американо-канадское обозрение Наук, Искусств, Финансов, Промышленности и Торговли», тираж которого якобы превышает двести пятьдесят тысяч экземпляров. Но об этих двухстах пятидесяти тысячах экземпляров и восьмистах тысячах читателей он говорил окучиваемому клиенту только один на один, без всяких свидетелей. Он также говорил клиентам, что журнал выходит три раза в месяц. На самом же деле по каждому клиенту журнал печатался мгновенно, чтобы не дать лоху время одуматься. На первое место ставилась статья об этом клиенте, ему же посвящалась и вся обложка журнала, а две другие статьи журнала были о старых, еще прошлогодних клиентах, просто чтобы заполнить объем. Обычно Сваакеру удавалось за неделю окучить двух клиентов и выпустить два журнала. Срывы этого графика были крайне редки.

Он, Сваакер, хочет взять интервью и написать статью об этом магазине, этом ресторане, этом отеле, этом банке и так далее. Во время интервью и экскурсии по предприятию он с огромным вниманием выслушивал все, что говорил хозяин бизнеса, и даже с разрешения хозяина записывал интервью на диктофон, задавал множество вопросов, показывающих его неподдельную заинтересованность. Потом он писал статью, которая совершенно ошеломляла бизнесмена восхвалением его самого, его бизнеса и даже его семьи. Сваакер также во всех своих статьях неизменно использовал один и тот же набор универсальных фраз и словосочетаний, которые действовали на всех без исключения клиентов. И когда окучиваемый бизнесмен уже и не знал, как благодарить Сваакера за такую замечательную статью, и читал эту статью своим родным и близким, а то и отсылал ее копии друзьям, Сваакер подбрасывал ему идею: а вот было бы неплохо, если бы уважаемый бизнесмен мог показывать журнал с этой отличной статьей не только родным и близким, но и потенциальным клиентам. Он, Сваакер, может договориться с типографией. Они напечатают дополнительный тираж, ровно столько, сколько нужно уважаемому бизнесмену, не больше и не меньше. Дата выхода журнала в дополнительном тираже указана не будет. Типография продаст уважаемому бизнесмену эти несколько тысяч экземпляров по себестоимости, так что сам Сваакер на этом деле ничего не заработает, он готов это сделать просто из уважения. Сваакер очень умело отбирал лохов, так что обычно никаких проблем с подписанием договора не было. Клиенты Сваакера действительно считали, что эта идея пришла в голову им самим. И заказывали они в конечном итоге совсем не несколько тысяч, о которых в самом начале шла речь. Сваакеру удавалось внушить им, что эти экземпляры журнала помогут им поднять свой бизнес на совершенно новый уровень. Так что большинство заказывало десять тысяч экземпляров, некоторые даже двадцать тысяч. Но находились и такие лохи в квадрате, которые заказывали сто тысяч экземпляров. Рекордом Сваакера были двести пятьдесят тысяч экземпляров, заказанные у него за сорок пять тысяч долларов одним директором банка, которого через месяц после этого с почетом отправили на заслуженный отдых, причем вышеуказанные сорок пять тысяч долларов сыграли в его уходе на пенсию главную роль.

А после подписания договора Сваакер быстро доставлял своим клиентам груду макулатуры и выставлял счет на кругленькую сумму. Большинство лохов только после этого начинали понимать, что попались на удочку. Но закон был на стороне Сваакера, и не было в США ни одного суда, который признал бы договор недействительным. И не было ни одного американского юриста, который не посоветовал бы лоху или лохушке не доводить дело до суда, а заплатить мистеру Сваакеру то, что ему причитается. Потому что иначе им придется заплатить не только эту сумму вместе с пеней, но еще и судебные издержки. Финита ля комедия! Деньги на бочку, уважаемые!!!

Великий Комбинатор от Рекламы Сваакер за двадцать пять лет руководства «Американо-канадским обозрением» стал и мультимиллионером, и Столпом Общества. Наконец наступил момент, когда он почувствовал, что перерос свое «Американо-канадское обозрение», что эта рутинная работа отнимает у него слишком много времени и мешает ему проводить гораздо более выгодные операции. В июне прошлого года Сваакер решил передать дело надежному и способному преемнику, сохранив за собой половину дохода. На объявление Сваакера на сайте городской газеты «Чистодел» откликнулся Алекс Гаррисон, молодой парень, который прозябал, отвечая за мизерную зарплату на жалобы клиентов, недовольных качеством купленных микроволновок и пылесосов.

Заключая с Алексом договор, Сваакер называл вещи своими именами: «Суть наших операций состоит в том, что журнал, у которого на самом деле нет ни единого подписчика, приманивает клиента шикарной статьей, в которой клиент, его бизнес и даже его семья безмерно восхваляются и которую якобы прочитают двести пятьдесят тысяч подписчиков журнала и еще пятьсот-шестьсот тысяч членов их семей. Клиент на эту приманку клюет. А после этого мы предлагаем ему заказать для себя якобы «по себестоимости» копии журнала, которые он потом сможет использовать для своей рекламы, показывать их своим потенциальным клиентам, рассылать их по почте в фирменных конвертах журнала. Так мы продаем ему целую гору макулатуры. В среднем у нас получается по два клиента в неделю. Организационные расходы и расходы на материалы, производство и доставку одного экземпляра вместе составляют примерно четыре с половиной цента. При средних заказах в десять-двадцать тысяч экземпляров мы берем пятьдесят-шестьдесят центов за экземпляр. Так что даже с учетом пятипроцентной скидки наша чистая прибыль в десять раз выше наших затрат! Это выгоднее, чем торговля оружием, и по прибыльности уступает только торговле наркотиками!»

Сваакер так подробно и понятно все объяснил, что у Алекса оставался всего один вопрос: «А вы считаете, сэр, что я справлюсь с работой, которую вы мне поручите?». Сваакер уверенно ответил, что Алекс, конечно же, справится, если только захочет. «Захотеть — это гораздо труднее, чем справиться с работой! Первые семь-восемь месяцев я буду учить вас, как находить клиентов, как обрабатывать клиентов и как получать прибыль. Я все время буду рядом с вами. Вам совершенно не о чем беспокоиться. За такой срок можно овладеть и гораздо более сложной профессией. Потом я дам вам возможность поработать самостоятельно три-четыре месяца, но вы в любой момент сможете посоветоваться со мной. Самое главное — вы должны будете учиться у меня ремеслу, но в то же время не копировать меня! Любая, даже самая лучшая копия всегда гораздо хуже оригинала! Вы не должны становиться вторым Сваакером! Вы должны стать самым лучшим Гаррисоном, которым только возможно стать, и при этом Гаррисоном, который овладел всеми приемами и всем опытом Сваакера! В общем, все как в нашем старом добром армейском лозунге: «Be All That You Can Be!». У вас, как и у меня, будет ненормированный рабочий день. Мы будем работать шесть дней в неделю. Выходной день — воскресенье. Большие праздники — тоже нерабочие дни. Два раза в месяц, первого и шестнадцатого числа, вам будет начисляться половина вашего месячного оклада. Деньги будут перечисляться на вашу банковскую карту, первый раз вы их получите первого июля».

Назавтра в офисе Сваакер, закончив работу с документами Алекса, дал ему новенький ноутбук: «Здесь, Гаррисон, есть все, что вам необходимо для написания статей. Вам совершенно ни к чему работать в офисе. Статьи для журнала вы можете писать и дома, а к клиентам мы с вами будем выезжать, договорившись, где встретимся. В этом компьютере есть база данных, в которой содержатся все статьи из наших журналов и все типовые статьи по разным видам бизнесов. Все это в алфавитном порядке, но не по названиям фирм, а по видам бизнесов. Страховые компании — на букву «С», рестораны — на букву «Р» и так далее. Написав новую статью, вы будете сами добавлять ее в соответствующую этому бизнесу папку, а порядок в наших остальных базах данных поддерживаем мы с моей женой Лиззи. Вашей обязанностью это станет только когда я передам вам свой бизнес».

А после этого Сваакер произнес свою тронную речь, которую Алекс запомнил на всю оставшуюся жизнь: «Гаррисон, мы — трапперы нашего времени! В былые времена американцы добывали пушнину и мясо диких животных двумя способами: охотники выслеживали добычу и стреляли в нее, трапперы расставляли силки на мелкую дичь и капканы и западни на дичь крупную. Охота была более романтичной, а кроме того, охотники при столкновении с крупными животными часто рисковали жизнью. А трапперы, совершенно ничем не рискуя, добивались гораздо большей прибыли, чем охотники, тратя при этом гораздо меньше времени и усилий. Кроме того, добытый трапперами мех, в отличие от меха, добытого охотниками, был практически не поврежден. Именно поэтому траппер Дэниэл Бун стал фигурой, о которой слагались легенды и мифы. Практичные американцы отвергали романтизм охоты и хорошо понимали все преимущества трапперства.

(Если кто не знает, Дэниэл Бун (1734-1820) — американский первопоселенец и траппер, чьи приключения сделали его одним из первых американских народных героев. Дэниэл Бун стал настоящей легендой, особенно после того, как в 1784 году была опубликована его книга, сделавшая его знаменитым не только в Америке, но и в Европе. После смерти его имя часто было объектом выдуманных историй и сказок. Его приключения (настоящие и легендарные) оказали огромное влияние на создание в американском фольклоре эталона Героя Запада. О нем был снят очень популярный телесериал «Дэниэл Бун», длившийся шесть сезонов, с 1964-го по 1970-й год, причем Дэниэла Буна играл колоритнейший актер Фесс Паркер, ростом 196 сантиметров).

Вот и наша, Гаррисон, задача — расставлять капканы и силки там, где нас ожидает хорошая добыча, и брать эту добычу тихо, без выстрелов и вообще без кровопролития. Все это время я буду учить вас расставлять капканы и силки на наших клиентов. Это самая важная часть нашего бизнеса! Расставляя капканы и силки, я не раз буду упоминать нашу «редакционную коллегию» и нашу «редакцию», как будто наши редакторы и корреспонденты и впрямь сидят двойными рядами и строчат, не покладая рук. Вы при этом не пугайтесь, во всяком случае, не так, чтобы это было заметно людям. Вы прекрасно знаете, что никакой редакции и редакционной коллегии не существует, но клиент-то этого не знает и никогда не узнает! А вообще дело наше очень простое, и через пару месяцев вы все освоите, вот увидите! Завтра утром мы впервые отправимся на работу вместе. Я веду разговоры с людьми. И пока я расставляю капканы и силки, мне дают или я сам прошу каталоги, прейскуранты, проспекты и так далее. А вы все это молча, с достоинством запихиваете в свою папку. Для редакционной работы весь этот мусор вряд ли вам пригодится, потому что у нас есть около шестидесяти типовых статей, которые я все время воспроизводил и которые теперь будете воспроизводить вы. Но людям нравится, когда вы проявляете интерес к бумагам, на которых изображен их завод, или их отец, или что-нибудь в этом роде. Время от времени вы можете тихо произносить слова «очень интересно», но ничего другого говорить не надо.

Я обычно прошу у клиентов разрешение записывать интервью на диктофон. В основном это потом помогает писать о биографии клиента и о его семье, что очень важно. Но вы все равно делайте вид, что записываете в своем блокноте самые важные моменты. И даже если во время обработки клиента не говорится ничего такого, что стоило бы записывать, все равно делайте вид, будто вы делаете пометки. Людям это нравится, это ласкает их чувство собственной важности. В общем, все то время, что вы не заняты фотографированием заведения, вы делаете записи. Но главное — не вмешивайтесь в разговор, потому что всякий новый звук нарушает атмосферу, все умолкают, и если вам тогда нечего сказать, это ужасно. Единственное, что вы можете произносить для поддержания разговора, это слова «очень интересно, очень интересно» всякий раз, как воцаряется молчание, потому что тишина опасна. Тишину при обработке клиента можно уподобить судорожным вдохам тонущего человека.

До сих пор я все делал сам: расставлял капканы и силки, обрабатывал клиентов, писал статьи и получал оплату. Но теперь вся чисто редакционная работа будет возложена на вас. Теперь вы и главный редактор, и корреспондент, и фотограф, и корректор. Кроме того, на вас с первого же дня будет возложена такая исключительно важная обязанность, как получение денег по счетам. Работа эта, в сущности, очень простая: вы приходите к клиенту, вежливо и приветливо здороваетесь, говорите, что ваши сотрудники доставили груз, и предъявляете ему счет, который я заранее для вас приготовлю. На первых порах крупные счета буду предъявлять я сам, но крупные заказы у нас случаются довольно редко. Львиная доля заказов — от пяти до тридцати тысяч экземпляров. Так что с взиманием оплаты по таким рядовым заказам вы прекрасно справитесь.

Взимание оплаты будет доставлять вам удовольствие, потому что большинство людей понимает, что произошло, только когда им предъявляют счет. Люди никогда не прощают вам того, что в конечном итоге вы приходите за их деньгами. Пока вы, улыбаясь, восхваляете их, они довольны. Но жестокая правда жизни повергает их в состояние грогги. А взимание оплаты — это и есть жестокая правда жизни, неумолимая и неотвратимая, как Смерть или Налоги!

А все происходит от тщеславия, Гаррисон. Каждый хочет быть номером первым или, по крайней мере, слыть таковым. Как правило, люди предпочитают слыть первыми, чем действительно быть ими. И поскольку люди в большинстве своем одержимы тщеславием, хитроумные торгаши строят на этом все свои расчеты. Каждый из них разбивает в подходящем месте свою палатку, вывешивает пеструю, как радуга, вывеску и запускает на всю мощь рекламу. Все сверкает, все радует глаз, все лучше, чем у других. И вот из этих-то пронырливых торгашей я и выжимаю деньги. Я обхожу их одного за другим, гигант-редактор гигантского журнала. Изредка попадается человек, который, раскусив мой журнал, приходит в ярость. Но вы всегда найдете таких, которые попадутся на удочку, если, конечно, хорошенько поищете. Они продают свой товар. Почему бы нам не продавать наш? Все очень просто и базируется на самой сути любого бизнеса: у их клиентов имеются деньги, и они хотят эти деньги заиметь. После того как это произошло, у них имеются деньги, и мы хотим эти деньги заиметь. Мы просто стоим выше их в пищевой цепочке. Биологи назвали бы нас суперхищниками.

Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк договора. Ведь перед вами тертый калач, и его может насторожить любая мелочь. Старайтесь сами верить в то, что вы говорите. Только тогда ваши доводы будут звучать убедительно. А вы должны во что бы то ни стало убеждать и толкать людей на поступки, которые позже заставят их содрогнуться. На бога не надейтесь, Гаррисон. Бог вам не поможет, потому что бога нет! На удачу не надейтесь, только на трезвый расчет! Будьте вежливы с клиентами, потому что они ваши враги, не забывайте об этом! Они выпустят из рук только то, что вам удастся у них вырвать, и если вы не ляжете костьми, то ничего и не получите!

Гаррисон, купите две книги Карнеги: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей» и «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично». Они должны стать вашими настольными книгами. Вы должны будете знать эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике. Иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимания на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми — это такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора или второй закон Ньютона?»

Дорогие читатели! Если вы по какой-либо совершенно непонятной причине до сих пор не прочитали мою предыдущую книгу «Капканы и силки» и вас заинтересовали сделки по «Американо-канадскому обозрению» — обязательно прочитайте «Капканы и силки». Та книга целиком посвящена этому оригинальному и колоритному бизнесу Сваакера и Алекса и их не менее оригинальным и колоритным клиентам!

Сваакер думал, что на подготовку преемника у него уйдет около года, но Алекс оказался таким способным, так старался, так схватывал все буквально на лету, что освоил ремесло всего за четыре месяца. Так что в октябре прошлого года Сваакер передал ему бразды правления «Американо-канадским обозрением». А герлфренд Алекса Нэнси под руководством Лиззи в течение двух с лишним месяцев добросовестно осваивала мастерство коммерческой разведки и к октябрю была готова исполнять при Алексе все те обязанности коммерческой разведчицы широкого профиля, которые при Сваакере исполняла многоопытная Лиззи.

По договору Алекс в течение пятнадцати лет помимо высокой зарплаты будет получать еще и сорок девять процентов чистой прибыли от бизнеса «Американо-канадского обозрения». А через пятнадцать лет Сваакер передаст ему свои пятьдесят один процент акций корпорации «Печатный Дом Стэнфорд и сын», и Алекс станет единоличным хозяином всего бизнеса.

Вот такие дела, друзья мои. Мораль сей басни такова: Так выпьемте же за свободное предпринимательство!