Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Шевченко (ч. 368)

...

А стиль этот без сомнения лучший. Ведь главное, действительно, не победить кого-то, а решить вопрос. И если это удается сделать с обоюдной для сторон выгодой, выигрывает экономика страны в целом. Скажем, и производителю и клиенту выгодно выпускать и продавать (покупать) хорошую вещь по справедливой цене. Все получается, когда и продавец и покупатель заинтересованы друг в друге, четко выполняют свои обязательства и нацелены на долгосрочное взаимодействие. Надуть, продав что-то втридорога или сплавив некачественный товар можно только раз. А потом? В перспективе обе стороны потерпят от этого убытки. Мы от понимания этого далековаты, хотя еще Петр I нещадно давил купцов-плутов и поощрял торгующих без обмана и качественным товаром. Азиатское– «не обманешь – не продашь» – в нас сидит крепко.

Вот еще, пришедшее из Азии в мировую практику согласования. В последнее время часто, особенно в переговорах на высоком уровне, решение основной проблемы, ради которой собрались, является лишь частью общего переговорного процесса. Рассматриваются не требующие быстрого решения вопросы, а требующие сиюминутного решения, могут быть отложены. В угол никого не загоняют. Согласовываются общие стратегические интересы. Учитываются личные симпатии лидеров. Много устных договоренностей. Решения принимаются только в самом конце. Все это американскому стилю несвойственно. Правда, касается это в основном переговоров на уровне государств, ведущихся их первыми лицами.

Кем ведутся переговоры

С этим весьма существенным моментом связано еще одно принципиальное отличие в подходе к ним на Востоке и Западе.

В Америке всегда есть конкретное лицо, отвечающее за вопрос и принимающее на своем уровне окончательные решения. Справляется плохо – быстро уберут. Но назначенный на его место (естественный отбор) будет обладать теми же правами. Ответственность персонифицирована. В Азии она размыта. Решения принимают коллегиально. Кто конкретно виноват – не установишь.