Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Шевченко (ч. 372)

...

Отчасти это связано с нормой прибыли. 10 % роста в год – отличный показатель. Продать продукт в два раза выше себестоимости – очень удачно. Норма прибыли выше в фармацевтических компаниях, где значительная ее часть реинвестируется в исследования. Но 4200 % (цифра из недавних газетных отчетов о похищении одного из руководителей) делают только на торговле наркотиками.

Стоимость того, что запрашивают, в Америке близка к тому, что хотят получить. Диапазон для корректировки цен там, в отличие от Азии, узок. На уступки идут неохотно, делая их лишь в последний момент.

Специфичного, определяемого традициями, в подходах к переговорам много.

В азиатском смысле успешные переговоры – это принципиальный консенсус, достижение приемлемой позиции по главному вопросу. Считается, что в деталях стороны могут расходиться, и это не так важно. Для американцев подобное неприемлемо. Все детали должны быть доработаны к моменту подписания. Здесь и сейчас. Иначе это не договор, а протокол о намерениях.

Однако достичь американской однозначности в переговорах с азиатами удается нечасто. Открытая активность не справляется с закрытой скромностью.

Тактические моменты

Переговоры по-американски выглядят так.

Одна сторона сообщает, что ей требуется. Вторая – чего хочет она. С этих отправных точек начинают искать решение, высказывая предложения ясно, прямо и открыто. Уклончивых ответов не любят, или «да», или «нет». Для успеха необходимо четко представлять, на каком расстоянии от цели находишься, насколько переговоры продвинулись. Увиливание от прямых ответов вносит неясность.