Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 117)

...

…Всякое общение есть гипноз. Так действует любой разговор. Скажем, я сижу с вами за обедом и заговариваю о каком-то своем переживании. Если я рассказываю о том, как проводил отпуск, – стараюсь передать свое состояние, связанное с теми или иными ощущениями во время этого отпуска. Всегда, когда люди общаются друг с другом, они стараются вызвать различные состояния, используя для этого последовательности звуков, называемые словами.
Р. Бендлер, Д. Гриндер. Из лягушек в принцы

Ниже перечислены некоторые модели построения внушающих высказываний.

Модель «Троянский конь»

Наиболее распространенную в бизнесе и политике форму внушающего высказывания я называю «Троянский конь». Согласно греческой легенде, чтобы проникнуть в город, Одиссей решил подарить жителям Трои огромного коня из дерева, который бы защищал город. Он же подослал к троянцам шпиона, который уговорил их принять «бескорыстный дар» вопреки предостережениям Кассандры. В итоге деревянная игрушка понравилась, и ее втащили в город, а вместе с ней – спрятавшихся внутри воинов Одиссея. Ночью они выбрались наружу и открыли ворота основным силам армии.

Внушение по схеме «Троянский конь» состоит из двух компонентов:

1) произнесение чего-либо общеизвестного или констатация очевидного факта, с которым, скорее всего, никому не захочется спорить и который чаще всего попадает в сознание, минуя защитные фильтры;

2) завуалированный приказ, просьба или утверждение, которые говорящий хочет вложить в сознание слушателей.