Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Алгоритм работы с возражениями

Лакмусовая бумажка вашего профессионализма – то, как вы отвечаете на возражения (рис. 6.7). На данном этапе вы, почти как психиатр, снимаете страхи и сомнения клиента, связанные с вашим предложением. Главный принцип ответа на возражение: сначала принять, а затем ответить на него. Принятие – своеобразный комплимент возражению, оно увеличивает шансы на то, что ваши доводы услышат.

Примеры принятия возражения о цене:

♦ Я понимаю, никто не хочет переплачивать…

♦ Хорошо, цена это важно…

Рис. 6.7. Шаги снятия возражения