Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

«Неизбежная» ситуация

Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:

♦ «Вы должны сделать это завтра!»;

♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;

♦ «Я вынужден вас огорчить»;

♦ «Вам просто необходимо это купить».

Словесные головоломки

Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.

«Вы это не купите? Разве нет?»

С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:

– Хотите чаю?

– Да нет, наверное…