Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 207)

...

Периодически надо очищать среднюю часть воронки от «застрявших» в ней клиентов – воронка продаж не должна засоряться. На каждом уровне продавцу необходимо оценить и занести в CRM ожидаемый срок заключения сделки и ее вероятный объем. После каждых переговоров с клиентом эти сроки могут уточняться.

Профиль желанного клиента

Каждый новый клиент должен оцениваться с использованием стандартного набора критериев.

Они выделяются в ходе анализа существующей базы клиентов по следующему алгоритму.

1. Опишите ваших лучших клиентов.

2. Опишите ваших худших клиентов.

3. Введите критерии оценки клиента, необходимые на этапе опознания и квалификации.

4. Создайте качественные шкалы оценок критериев.