Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Движения рук, сопровождающие высказывания типа: «С одной стороны… а с другой стороны…», «Давайте соберем все за и против…», также помогают структурировать восприятие слушателей.

Риторические вопросы вовлекают в диалог

Риторические вопросы помогают привлечь внимание слушателей к той или иной теме. Помимо всего прочего они являются программами, создающими у слушателей ощущение виртуального диалога с выступающим. Как и обычные вопросы, риторические делятся на закрытые и открытые.

Открытые риторические вопросы Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов «где», «когда», «как», «почему» и других. Такие вопросы цепляют слушателей, создают интригу и выполняют роль связки со следующими блоками выступления. Вот примеры открытых риторических вопросов:

♦ «Какое этому можно дать объяснение?»

♦ «Что мы можем с этим сделать?»

♦ «Как нам изменить ситуацию?»

Часто они содержат позитивную или негативную программу внушения для слушателей, например:

♦ «Почему люди во всем мире предпочитают пользоваться именно нашим продуктом?» ♦ «Что не так с остальными предлагаемыми проектами?»

Открытые вопросы обеспечивают логическую связь.

Закрытые риторические вопросы

Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет». По сути, это утверждения со знаком вопроса.

«Хвостатые» вопросы состоят из двух частей. Первая – это утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая – вопросительные связки типа: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь так?»

Например, вы говорите слушателям: «Никто не хочет подвергать себя дополнительному риску, не правда ли?» Мало кто ответит на такой вопрос «нет».