Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Глава 6 Как вести коммерческие переговоры

В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со своей стороны клиент или покупатель хочет получить наиболее выгодные для себя условия, уже не говоря о том, что он решает главный для себя вопрос: нужны ли ему этот продавец и эта сделка?

Алгоритм влияния на партнера по переговорам прост: устанавливаем отношения и создаем контекст выгоды, после чего делаем свое предложение.

Рассмотрим речевые инструменты контроля переговорного процесса.

В ходе переговоров каждая сторона стремится перехватить инициативу, чтобы контролировать ход и результат процесса. Для оказания влияния на клиента у продавца нет ресурса власти, равно как и права оказывать на него силовое давление. В его распоряжении только речевые формы воздействия (давление или уговоры). Они особенно эффективны, если клиент вам доверяет. Первое, что нужно сделать, – вызвать доверие и заработать у клиента статус эксперта.

Алгоритм влияния в продажах таков (рис. 6.1):

1) устанавливаем отношения;

2) создаем контекст выгоды;

3) делаем предложение.