Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Цикл продаж и регламентация условий открытия и закрытия процесса

Период времени от первого контакта с клиентом до момента приобретения им товара или услуги мы будем называть временем цикла продаж. Чем дороже и сложнее товар, тем длиннее цикл.

Работа со старыми клиентами может происходить по укороченному циклу: отгрузка, отгрузка, отгрузка…

Процесс продаж с каждым новым клиентом может находиться в одном из трех состояний – открытом, закрытом с завершением сделки и закрытом без завершения сделки.

Для управления процессом продаж в воронке необходимо установить правила, регламентирующие:

1) условия, при выполнении которых процесс продаж новым клиентам открывается;

2) условия, при которых процесс продаж принудительно закрывается без совершения сделки;

3) максимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;

4) минимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;

5) предельно допустимую длительность процесса продаж с одним клиентом.