Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Технология ответов на вопросы: четыре шага

При ответе на вопросы, особенно агрессивные, выступающие напоминают боксеров: они либо уходят в глухую защиту, либо бросаются в бой. Однако не следует делать ни того ни другого, поскольку при ответе на вопросы наиболее эффективна нейтральная позиция. В обобщенном виде технологию ответов на вопросы можно представить в виде четырех шагов.

Избегайте агрессивной или оборонительной позиции во время ответов на вопросы.

Четыре шага при ответе на вопрос

Сразу скажу, что в 80 % случаев нет необходимости, отвечая на вопрос, использовать все пять шагов. Иногда достаточно шага № 3. Тем не менее вы должны уметь использовать все четыре шага. Особенно это касается ответов на агрессивные вопросы.

Очередность шагов следующая.

1. Поблагодарите и выразите свое отношение к воп росу Из своего опыта могу сказать, что бизнес-этикетная фраза: «Спасибо за вопрос» уместна в большинстве случаев. Но к благодарности за вопрос можно добавить отношение к нему.

Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос…» или «Это не простой вопрос…» Цель первого шага – создать ощущение значимости.

2. Повторите вопрос Повторить вопрос можно дословно или переформулировать. Делать это часто не следует. На с. 125 приведены три довода в пользу повторения.

3. Ответьте на вопрос по существу Отвечайте коротко и ясно. Не забывайте, что при ответе на вопрос по существу у вас появляется возможность на этой волне продвинуть свой главный тезис, идею, предложение.

4. Контролируйте аудиторию

После ответа на очередной вопрос инициируйте следующий, а если время вышло, завершите презентацию повторением основного тезиса. И не забывайте: во время презентации вы – главный, если только это не презентация руководству.

Менять последовательность шагов не рекомендуется.

Три довода в пользу повторения вопроса

Время от времени полезно повторить вопрос участника, хотя злоупотреблять этим не надо. Почему полезны повторы?

1. Вероятно, многие не расслышали прозвучавший вопрос. Его повтор позволит подключить к обсуждению всю аудиторию. Отвечая на вопрос слушателя, вы отвечаете всей аудитории, а не одному человеку.

2. Повтор вопроса позволяет изменить его нежелательный контекст, смягчить формулировку или дать свою интерпретацию.

3. Это дает время на обдумывание ответа. Но не следует повторять каждый вопрос.

На этапе ответов на вопросы не дайте втянуть себя в игру «кто сильнее» или «кто умнее».