Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 203)

...

Анализ коэффициента заказов на один коммерческий визит показывает, насколько в среднем продуктивны коммерческие визиты, совершаемые данным торговым представителем. Иногда этот коэффициент называют коэффициентом попадания (hit ratio), поскольку он отражает количество удач («попаданий») – полученных заказов – по отношению к общему количеству «выстрелов» (коммерческих визитов).
Дж. Черчилль, Н. Форд, О. Уокер. Управление отделом продаж

Некачественное исполнение продавцом задач любого этапа снижает вероятность заключения сделки с клиентом. Особенно это касается работы продавца на этапе опознания, когда клиент переводится из категории подозреваемого в категорию квалифицированного. Если на вход бизнес-процесса продаж подавать «мусор» (например, клиентов, которые не собираются ничего покупать), то и на выходе из воронки будет «мусор», только в меньшем количестве, а усилия, затраченные в процессе продаж, окажутся напрасными.

Подаем «мусор» на вход воронки – получаем «мусор» на выходе из нее.