Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 169)

...

Если вы хотите увеличить вероятность конструктивного ответа на свои вопросы, перед вопросом используйте «поглаживание клиента», например: «А скажите, пожалуйста…» или «Не могли бы вы уточнить…» и т. п.

Сказанное означает, что вы не обязаны каждый раз проходить все четыре шага. Но их знание дает свободу выбора того или иного пути работы с возражениями применительно к конкретной ситуации. Некоторые шаги можно пропустить – кроме шага «принятие», который всегда полезен. Принцип «не информируйте, а продавайте» означает, что, ответив на возражение, вы без паузы повторяете ключевое высказывание и сразу после него – свое предложение.