Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 159)

...

Задавайте не больше двух вопросов подряд и время от времени повторяйте ключевые высказывания клиента.

Собирать информацию у клиента – не значит устраивать ему допрос. Дайте клиенту возможность задать свои вопросы. Ваши ответы на них могут стать мини-презентацией вашего предложения, привязанной к сути вопроса.

И еще: порой приходится отвечать вопросом на вопрос. Но делать это надо мягко, иначе в ответ получите раздражение.

Виды вопросов

Открытые

На них невозможно ответить просто «да» или «нет». Обычно они начинаются со слов «это», «где», «когда», «сколько» и т. п. Их цель – получить исчерпывающую информацию.

Пример: «По каким критериям вы оцениваете инвестиционные проекты?»

Закрытые

Чаще начинаются с местоимения или глагола. Цель – получить согласие или подтверждение.

Пример: «Вы согласны провести внешнюю экспертизу проекта?»

Закрытые «хвостатые» вопросы Гарантируют ответ «да». Цель – подтверждение или согласие клиента, создание позитивного настроя. Обычно это утверждение общего характера с добавлением фраз-«хвостов» вроде: «Не так ли?», «Правильно?», «Вы согласны?» и т. п.

Пример: «Внешняя экспертиза проекта снизит риски инвесторов, не так ли?»