Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 147)

...

ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Его вопросу предшествует ненавязчивое вступление вроде: «Как вы считаете…», «Что, по-вашему…» или «Скажите, пожалуйста…» Оно увеличивает вероятность получения нужного ответа.

Мастерство футболиста заключается в умении принять и отдать пас, мастерство переговорщика – в умении задавать свои вопросы и отвечать на чужие.

Пауза – наиболее часто используемый в бизнесе инструмент невербального контроля. Это своего рода молчаливый вопрос на свободную тему. Пауза особенно эффективна после вопросов и просьб, а также на этапе работы с возражениями и на этапе завершения сделки.

Просьба-предложение

Просьба-предложение – завершающий инструмент процесса продажи. Это практически единственный инструмент закрытия сделки. Вы просите клиента дать выгодное вам обязательство. Если клиент соглашался на некоторые уступки, скорее всего, он пойдет и на следующие. Любой человек волен просить что-либо у другого, но он должен помнить, что ему вправе сказать «нет». Вероятность получения нужного ответа увеличивает предварительно созданный контекст выгоды.

Не информируйте, а продавайте. Продавать – значит раскручивать клиента на ряд обязательств, которые в конечном итоге приводят к заключению сделки. Согласившись на незначительную уступку, клиент с большей вероятностью сделает и следующие.

Структура просьбы-предложения

Вы просите у клиента:

а) сделать Х;

б) к моменту Y.

Чем конкретнее ваша просьба, тем конкретнее и обязательство клиента. Если вас напрягает слово «просьба», пусть будет «предложение». Ваше предложение (купить, встретиться, рассмотреть) клиент может принять или отклонить. Если он возражает, надо снять возражение и затем повторить свое предложение.