Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Итоговые рекомендации по ведению переговоров

1. Заранее подготовьте сценарий встречи, в который входят: вопросы к клиенту, ключевые высказывания о продукте, ответы на вероятные возражения клиента, ваши предложения – максимум и минимум.

2. Каждое обращение к клиенту сопровождайте позитивной лицевой экспрессией и прямым взглядом в глаза. Обращайтесь к партнеру по переговорам в точности так, как он вам представился.

3. Переговоры о цене начинайте с самого «высокого» предложения. Старайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона. Используйте обороты типа: «Если вы сделаете Х, мы готовы пойти на Y».

4. Если вам задали вопрос о цене, назовите ее и ждите реакции клиента. При этом не надо вздыхать, отводить взгляд или рассказывать о возможных скидках. Если клиент усомнится в цене, надо еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества своего предложения.

5. В самом начале переговорного процесса надо выяснить перспективность клиента и критерии, по которым он будет оценивать ваше предложение.

6. Прежде чем отвечать на возражение клиента, примите его («Понимаю, хорошо, цена – это важно…»). А ответив на возражение, сразу переходите к завершению продажи. Сделайте предложение и ждите реакции клиента.

7. На этапе завершения сделки старайтесь брать с клиента обязательства в максимально конкретной форме.