Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Три наиболее часто употребляемых инструмента контроля поведения клиента в ходе переговоров (рис. 6.2):

1) вопросы;

2) паузы;

3) просьбы-предложения.

Вопросы

Вопрос, пожалуй, самый распространенный способ управления поведением других. Через секунду после его произнесения молчавший до этого момента клиент, как правило, начинает говорить, причем в нужном для вас русле.

Рис. 6.2. Инструменты контроля поведения клиента в ходе переговоров