Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Этап 1. Установление контакта

♦ Каковы характеристики речи: скорость, интонации и т. п.?

♦ Каково первое впечатление?

♦ Была ли создана дружелюбная атмосфера?

♦ Определена ли цель визита?

Этап 2. Разведка потребностей

♦ Какие вопросы задавали стороны и какие ответы были получены?

♦ Как проявилось активное слушание?

♦ Кто задавал больше вопросов?

Этап 3. Презентация предложения

♦ Как было сформулировано ключевое высказывание о вашей компании?

♦ Как были сформулированы ключевые высказывания о бизнес-предложении?

Этап 4. Работа с возражениями и завершение

♦ Как продавец отвечал на возражения? Какие были завершающие фразы?

♦ Какие обязательства взял на себя клиент? Были ли подведены итоги?

Теперь оцените ход переговоров в целом.

1. Кто контролировал процесс?

2. Насколько продавец был гибок?

3. Кто говорил больше?

4. Был ли установлены отношения и с помощью чего?

5. Что предлагал продавец и какие обязательства на себя взял клиент?