Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Что ответить, когда клиент просит скидку

Как ответить на вопрос: «Можно ли на 10 % дешевле?» Даже если вы можете предоставить запрашиваемую клиентом скидку, было бы ошибкой сразу сказать: «Да». Правильный ответ: «Если мы дадим в виде исключения скидку, вы купите?», или «Сумма на 10 % меньше вписывается в ваш бюджет?», или «У нас есть базисная цена и система скидок. Какое количество вы закажете, какое сервисное обслуживание и условия доставки вас интересуют?»

Скидка всегда должна быть чем-то обусловлена.

Шесть правил ответа на возражения

1. Отвечая на возражение, вы всегда имеете выбор: дать сразу конкретный ответ или сначала задать уточняющий вопрос.

2. Не забывайте о конечной цели – продать. Ответив на возражение, предложите заключить сделку.

3. Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться.

4. Не спорьте и не атакуйте. Сразу не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.

5. Заранее подготовьте ответы на возражения, которые слышите в 80 % случаев.