Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Сергей Ребрик (ч. 181)

...

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В КОМПЛЕКСНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Предмет переговоров (например, бизнес-проекты, недвижимость, инвестиции) обычно требует от клиента хорошо продуманной стратегии развития бизнеса. Успех переговоров определяется в основном двумя факторами:
1) насколько клиент созрел для изменений;
2) насколько продавец сумел убедить клиента, что его предложение является лучшим на рынке. В таких переговорах бывает два вида ошибок.

1. Ошибка стратегическая

Неправильно выбранный клиент. Месяцы переговоров оборачиваются «холостым прогоном» и упущенной выгодой от того, что не уделили должного внимания другим клиентам. Четкие критерии оценки клиентов позволяют отсеивать бесперспективных на ранней стадии.

2. Ошибка тактическая Клиент перспективный, но переговоры ведутся не с теми представителями компании-клиента или без учета существующих в ней особенностей принятия решений.

Регламентация этапов переговорного процесса позволяет минимизировать ошибки такого рода. Например, нельзя предоставлять коммерческое предложение, если неясны бюджет клиента, его требования к предмету переговоров и круг лиц, принимающих решения. Для предотвращения вышеназванных ошибок и повышения эффективности переговорного процесса используются компьютеризованные системы CRM (Customer Relation ship Management – управление отношениями с клиентом). Они включают в себя:

♦ принципы ведения бизнеса, в том числе оценку клиентов и поддержку их лояльности;

♦ программный комплекс, помогающий продавцам искать клиентов и проводить их оценку, а также нормировать ведение переговоров.