Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Контроль аудитории

Отвечая на вопросы слушателей, необходимо контролировать их поведение и свои эмоции. На данном этапе высказывание: «Или вы контролируете – или контролируют вас» становится особенно актуальным.

Часто регламент ответов на вопросы – когда, сколько и как долго – определен заранее, и вы обязаны ему следовать. Но порой вы сами определяете, когда и как отвечать на вопросы: по ходу презентации, либо в специально отведенное для этого время, либо индивидуально каждому после окончания презентации.

Завершив выступление и сказав: «Готов ответить на ваши вопросы», вы можете обозначить количество вопросов или время на их ответы.

Управление поведением аудитории означает:

1. Во вступительной части сразу сообщите слушателям регламент, правила поведения, когда и в какой форме можно задать вопросы.

2. В заключение презентации вы можете сами определить время для ответов на вопросы слушателей и их количество. Отвечая, старайтесь каждому уделять примерно одинаковое количество времени.

3. Если вам пытаются задавать вопросы с места сразу несколько человек, вы должны сами выбрать, в какой последовательности предоставить слово.

4. Завершайте сессию вопрос-ответ тоже сами с помощью фразы: «Последний вопрос, пожалуйста».

Невербальное поведение, инициирующее вопросы

1. Закончив выступление, произнесите: «Спасибо за внимание! Я готов ответить на несколько вопросов».

2. После этой фразы сделайте шаг по направлению к аудитории.

3. Поднимите правую руку так, будто сами задаете вопрос.

Если вам задали вопрос, это не значит, что вы как ученик-отличник должны немедленно отбарабанить ответ. У вас есть свобода выбора ответной реакции – пять возможностей (рис. 5.1).

1. Отказаться отвечать.

2. Отсрочить ответ.

3. Переформулировать вопрос.

4. Ответить вопросом на вопрос.

5. Дать прямой ответ.

Если тема заданного вам вопроса лежит в стороне от вашей темы, дайте краткий ответ или отклоните вопрос.

Еще раз подчеркну: ваши возможности контролировать ход презентации на этапе ответов на вопросы ограниченны, если перед вами сидят слушатели, которые выше вас по званию, рангу или социальному статусу.

Различайте вопросы и суждения

Если заметите, что под видом вопроса вам навязывают стороннее суждение, есть два варианта поведения.

1. Прервать говорящего словами: «Я понял ваше мнение. В чем вопрос?»