Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

При прочих равных условиях клиент купит там, где цена ниже, но вы не должны допустить «прочих равных», необходимо выделить ваши конкурентные преимущества и обосновать цену. Хороший продавец умеет продавать без скидок и дорого.

Приведем примеры шагов 1 и 2.

Клиент: Я должен подумать.

Продавец: Я понимаю вас. Моя цель – создать выгодное для нас обоих сотрудничество. Вы могли бы сказать, что именно вас останавливает? Клиент: Ваша цена выше, чем в компании АВС. Там я могу приобрести радиаторы за меньшую цену.

Агент: Понятно, цена – важный фактор. А скажите, какой у них гарантийный срок?

Уместны вопросы: «По сравнению с чем/с кем?», «Сколько это должно стоить, по-вашему?»

Клиент : 12 месяцев.

Агент: ( аргументированный ответ ) В нашей компании гарантийный срок в два раза выше плюс экономия на обслуживании.